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消费者购买行为模型　消费者购买行为模型是营销实战中的一个重要工具，它用于认识消费者购买前以及购买过程中的各种因素，从而帮助/wiki/%E9%94%80%E5%94%AE%E4%BA%BA%E5%91%98销售人员更好地把握销售主动。该模型如下图1所示。消费者购买行为模型的内容　消费者购买行为模型分为三个基本阶段。从消费者购买行为模型中，我们可以看到，消费者除了受到产品、价政治、文化等因素的刺激，其中文化内涵是最丰富的，它又可以具体地分为六个方面：　(1)社会文化因素。这里的文化指的是泛文化，或者说是广义的文化，它是人类物质财富和精神财富的总和，是根植于一定的物质、社会历史传统基础上所形成的特定价值观念、信仰、/wiki/%E6%80%9D%E7%BB%B4%E6%96%B9%E5%BC%8F思维方式、宗教和习俗等的综合体。任何人的欲望和行为，都受到文化的左右，/wiki/%E6%B6%88%E8%B4%B9%E8%A1%8C%E4%B8%BA消费行为也不例外。　(2)社会阶层因素。根据社会经济地位、利益、价值观等标准，可以将社会总人群划分为若干个阶层。在同一阶层中，因经济状况、价值观倾向、生活背景、受教育程度等相近，其生活习惯、消费水平、兴趣和行为也相近，在/wiki/%E8%B4%AD%E4%B9%B0%E8%A1%8C%E4%B8%BA购买行为上面，也自然相近。而不同阶层中的人，购买行为却可能相差很大。比如，如果按经济收入划分阶层，下层人倾向于购买廉价商品，对/wiki/%E5%93%81%E7%89%8C品牌不是非常看重，而上层人倾向于购买知名度和美誉度高的品牌商品，对价格却不敏感。　(3)/wiki/%E7%9B%B8%E5%85%B3%E7%BE%A4%E4%BD%93相关群体的影响因素。任何一个人，都是工作、生活于某一个甚至多个群体之中的，这些群体可以通俗地理解为“社交圈”，他们的/wiki/%E6%B6%88%E8%B4%B9%E8%A1%8C%E4%B8%BA消费行为，往往受到圈中人的影响。比如购买某种时尚消费品的人，他接触的人通常都是乐于追赶时尚的人，否则，他的购买行为不会得到赞同和欣赏。　(4)家庭因素。家庭是一个人最重要的相关群体，同时，它又是一个消费单位和购买决策单位。在家庭成员中，任何一个人的购买行为，都可能受到其他家庭成员的影响，而且，家庭成员的影响力是不一样的，通常情况下，日常用品的购买由女主人拿主意，而/wiki/%E5%A4%A7%E5%AE%97%E5%95%86%E5%93%81大宗商品如/wiki/%E6%B1%BD%E8%BD%A6汽车、房子等通常由男主人拿主意。　(5)个人因素。消费者自身的因素，也对购买行为产生非常重要的影响。不同年龄层次的人，购买行为不一样；不同性别的人，购买行为不一样；单身者和成家者，购买行为不一样；有孩子的夫妻和没有孩子的夫妻，购买行为不一样；孩子尚小的家庭与孩子长大自立的家庭，购买行为又不一样。其他诸如职业、受教育程度、业务爱好、经济状况、生活方式、性格、外表形象等等，也影响着购买行为。　(6)心理因素。心理因素是一个相当复杂的因素,它对消费者购买行为的支配也相当复杂。心理因素包括/wiki/%E5%8A%A8%E6%9C%BA动机、需求层次、感觉、/wiki/%E7%9F%A5%E8%A7%89知觉、经验、信念、态度等等。消费者购买行为模型　消费者购买行为模型是营销实战中的一个重要工具，它用于认识消费者购买前以及购买过程中的各种因素，从而帮助/wiki/%E9%94%80%E5%94%AE%E4%BA%BA%E5%91%98销售人员更好地把握销售主动。该模型如下图1所示。1.确认/wiki/%E9%9C%80%E6%B1%82需求　是消费者在决定去购买某种商品之前的行为，它主要解决“我需要什么”这一问题，有需求，才会有购买。当然，有的时候，这种需求可能是被促销人员或商品本身临时激发起来的，比如看到某件衣服时，突然产生了/wiki/%E8%B4%AD%E4%B9%B0%E6%AC%B2%E6%9C%9B购买欲望。　2.收集信息　信息是/wiki/%E5%86%B3%E7%AD%96决策的依据，消费者在作出购买决定之前，肯定会收集相关信息，包括商品信息的了解，查阅相关资料，向有消费经验的人咨询，征求家人的意见等。所不同的是，购买大宗/wiki/%E5%95%86%E5%93%81商品,/wiki/%E4%BF%A1%E6%81%AF%E6%94%B6%E9%9B%86信息收集工作很深入，而购买小/wiki/%E5%95%86%E5%93%81商品，则可能不深入。比如，购买一辆汽车，就会有一个较长时期的信息收集过程,包括不同品牌的品质比较、车价升降趋势、购买相