房产销售技巧之客户实战分析湘联房屋-72页.pptVIP

锐意创新 远见未来 客户：“抱歉，我财力有限，现在没有钱买。” 销售员：“先生，您可别这么说，现在房价上涨的这么快，赶晚不如赶早啊。” 分析：在本例中，客户以“没钱”为拒绝的异议，但在物价不断上涨之时，与其延迟购买，不如及早做出购买的决定，“财力不足”原来是不买的原因，一经销售员巧言转化，反而成为必须购买的原因。 锐意创新 远见未来 销售应用此法时，应注意以下三点： 采用转化法的销售员，本身必须经验丰富，精于销售技巧，因为只有有经验的、精通技巧的人，才能察言观色，当机立断，将客户异议转化为有利于成交的理由。 这种方法应用后，客户情绪反映强烈，若转化不当，反而会弄巧成拙，使客户生气，增加销售阻力。 销售人员在应用这种方法时，必须心平气和，即使客户的异议缺乏事实依据，也不能当面反驳，而应旁敲侧击，去疏导、启发和暗示。 锐意创新 远见未来 4、取长补短法 天下没有十全十美的事情，凡销售建议，虽有优点，但也必有缺陷。取长补短法，既利用客户异议之外的其他优点，来补正异议的缺陷，以化不能成交为可能成交。例如，客户提出“产品异议”，认为产品的品质和设计都不理想，销售员不妨以价格低廉、服务良好为由，给予补偿。如此以优补拙，以良救劣，必能使出客户因异议引起的心理不平趋向平衡。 锐意创新 远见未来 5、反问巧答法 反问巧答法是销售人员化解客户真实异议是