渥恩导购人员培函训手册.docVIP

渥恩导购人员培训手册 目录 导购员的职责使命(一) 导购员的定位 （二）导购员的工作职责（三）导购员的工作规范 导购员应了解的基本知识（一）了解渥恩奶粉的公司概况（二）了解渥恩奶粉（三）了解产品陈列的基础知识（四）了解育婴小知识 渥恩奶粉的企业经营及产品特点（一）优质沃恩（二）渥恩奶粉的企业方针.理念.宗旨（三）渥恩维他命系列配方奶粉特点 导购员的销售技巧（一）导购员必备的基本素质（二）导购员的推销步骤及技巧 处理顾客疑问及异议的方法 第一章 负责公司产品的销售工作，在客户心中树立公司的品牌形象，将企业文化传递给客户，向客户传播生养教知识理念，使消费者心中的母婴顾问，育婴专家。 导购员的定位 做到了一起，我们就是朋友，就是同事，就是渥恩乳业销售团体的一员，不管以前我们从事什么工作，扮演什么的角色，但是现在，我们都是有了一个新的角色和定位，那就是-----一名渥恩乳业销售员 （二）导购员的工作职责 导购员岗位职责：分两部分，一是相对于顾客的职责，二是相对于企业职责。 对于顾客的职责是：想办法让顾客购买产品，分以下步骤： ① 卖给顾客需要的产品 ② 介绍产品质量、特点，突出渥恩历史文化，欧盟品质标准。 ③ 产品能给顾客带来的好处，如营养健康方面 ④ 解答顾客疑问 ⑤ 说服顾客购买 ⑥ 给顾客卖场信息 ⑦ 促成顾客购买产品 相对于企业的职责是: ①宣传品牌形象（通过语言和宣传品） ②产品销售、产品陈列 ③收集信息，信息收集包括：顾客信息、竞争对手信息、销售信息、卖场信息等。 导购员的工作规范 依着整洁，最好与卖场内其他工作人员统一着装，建议化适当的淡妆，能够显精神，显气质，提高自身的亲和力。 工作时间精神饱满，保持良好站姿，不与其他人闲聊，嬉笑打闹。 不得兼顾其他产品 清洁货架、产品，使产品陈列美观、整齐、清洁。每天准备足够的宣传资料。促销活动进行时，还必须核查销售点POP张贴是否规范，促销品是否足够。 保持合理的库存，对临近保质期三个月的产品下柜并收集，将品种、数量上报业务代表，安排派送的，应保留条形码用作销账；对滞销产品（经过努力推销销量仍未有较大改善的产品）及时反馈给业务代表。向顾客推荐的态度要诚恳，不夸大其辞，说话要留有余地。 对待投诉的顾客要耐心，并将投诉产品留下，尽量去争取以一换一；顾客要求赔偿的，应委婉告知超出权限范围，将投诉产品留下，购置顾客会立即汇报，并留下联系方法和答复时间，立即反馈业务代表。 对于顾客提出的喂养方面的问题，能回答的尽量回答，不能确定的告知育婴咨询热线：400-947366请顾客向育婴专家询问。 每日填写销售日报表，将销售情况，顾客反馈意见详细记录，定期上报业务代表。 对断货的品种要及时通知业务代表和卖场以便及时补货。 不得与顾客、店内管理人员发生争执，搞好与终端消费者、其他导购员及商场管理人员的客情关系。 有事请假必须提前两天，导购员辞职必须提前一个月。 第二章导购员应掌握的基本知识 （一）渥恩奶粉----公司概况 Fonterra（恒天然集团）是Wisdom Dairy（味滋特乳业）供应商，双方长期保持着良好的合作关系，保证了乳粉的持续稳定的供应和乳品的质量品质的安全。在恒天然的拥护和支持下，味滋特乳业有绝对的实力和能力提供高品质，高标准，高安全的各类乳粉进入到中国市场，并保持货源的完全稳定。 新西兰恒天然集团Fonterra Co-operative Group，是全球最大的乳品原料出口商，产品出口至全球140个国家，年收入为120.3亿元新西兰币(约85亿美元)。恒天然集团在乳品生产、加工和销售领域是世界知名企业，90%的恒天然产品用于出口。 （二）渥恩奶粉系列： 1渥恩维他命系列婴幼儿配方奶粉听装（1、2、3段） 卖点如下: a) 维生素分为水溶性和脂溶性两类。脂溶性维生素包括A、D、E、K，其他的都为水溶性维生素。水溶性维生素不需消化，直接从肠道吸收后，通过循环到机体需要的组织中,多余的部分大多由尿排出，在体内储存甚少。脂溶性维生素溶解于油脂，经胆汁乳化，在小肠吸收,由淋巴循环系统进入到体内各器官。体内可储存大量脂溶性维生素。 维生素A可以维持宝宝正常的视觉功能，保护宝宝的皮肤， 促进宝宝生长发育和骨骼的生长，并且能够促进宝宝免疫 功能的完善。 1.暗适应能力下降、夜盲，结膜干燥及干眼病，出现毕脱 氏斑 角膜软化穿孔而致失明； 2.粘膜、上皮改变； 3.生长发育受阻 易患呼吸道感染； 4.味觉、嗅觉减弱，食欲下降； 5.头发枯干、皮肤粗糙、毛囊角化，记忆力减退、心情烦 躁及失眠； 6.软骨的形成和牙齿发育障碍； 7.婴儿呛奶：维生素A缺乏时．