个人客户市场开拓与潜在客户挖掘.docVIP

《个人客户市场开拓与潜在客户挖掘》 主讲：杨树峰 老师 课时：6小时 课程大纲 一、个人客户经理营销概述 1、商业银行网点组合式营销模式 案例分析：三家网点给我们的启示 网点综合分析是营销的前提：网点所在地特点、主要客群、需求、营销方式 建立客户管理档案 2、商业银行营销特点 3、商业银行网点营销与管理 优秀网点服务营销具备的特质 网点营销的目的 网点营销六要素 网点服务营销四个关键点 4、潜在目标客户寻找的方法 商务拜访法 资料整合寻找法 连锁式开拓法 案例模仿寻找法 二、客户需求分析与市场开拓之——营销渠道拓展 1、客户类型分析 按照年龄性别结构分：老、中、青/男、女 按照收入结构分：稳定型、周期型、资产型、自由型 按照客户来源方式：上门客户、主动营销、转介绍 按照理财习惯分：无意识、保本型、投资型、偏好型 按照贡献度与忠诚度分：高价值客户（大客户）、潜力客户、普通客户 2、客户需求分析 客户需求分析十字法 大客户需求 案例：大客户电话邀约与需求分析 3、客户金融理财方案设计 理财方案设计一二三四法则 理财方案设计模式 理财方案设计案例分享 4、大客户类型及寻找的策略 高资产净值 经商经营类 财富积累期 管家型客户 权利关键人 集群式客户 客户开发渠道 5、营销渠道开拓 公私联动，多重产品组合营