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用“三商”教育观培养营销人才 刘幸福 （北部湾职业技术学校 广西 钦州 535000） 摘要：培养具有现代商业头脑、商务技能和商人素质的高级营销人才是中职学校市场营销专业应努力追求的目标。从营销人才应具备的能力和素质出发，提出了“三商”人才培养观和概念模型，给出了“三商”融合的课程体系，并分析了“三商”人才培养的教育意义。 关键词：市场营销； “三商”教育观； 营销人才； 教育改革；人才培养 作者简介：刘幸福（1972—），男，辽宁抚顺人，MBA，经济师，广西北部湾职业技术学校教师、电子商务与市场营销教研组组长、图书馆副馆长，研究方向市场营销、职业教育。 前言 中等职业技术学校市场营销专业应当以具有明确的职业岗位能力为培养目标，以市场营销领域的分析、人才市场的分析为前提，以生源分析和办学条件分析为基点，以用人单位对毕业生的满意度和学生的可持续发展为重要检验标准，按照“适应与超前”相结合的原则，培养各行业和各企业有关市场营销岗位需要的、能胜任相关职业岗位群工作的、技能型应用性中初级专门人才。北部湾职业技术学校电商营销教研组经过一年的教学研究，在教育实践中提炼出“商业头脑+商务技能+商人素质”（简称“三商”）的营销人才培养观，把市场营销专业的人才培养定位在“学市场营销，做优秀商人”。 现代营销人才应当具备的能力和素质 现代营销人员应具备的能力 关键能力： 具备营销管理基础理论知识；具有一定的经济分析能力；掌握市场营销、企业营销管理等方面的基本知识并能进行实际操作的能力；掌握现代营销的基本知识、方法和手段。 专业单项技能与知识： 产品销售能力：包括寻找顾客、商务洽谈、货品管理、签订合约等能力。 市场分析能力：包括市场调研、消费者行为和心理分析等能力。 营销策划能力：包括产品策划、渠道策划、市场推广策划等能力。 营销管理能力：包括客户管理和销售人员管理能力。 专业综合技能与知识： 具有社会交往的文字和口头表达能力；有组织才能和公关能力；具有一定法律知识；创业开拓能力、创新能力、自学能力、独立工作能力、预测能力、良好的协调能力、分析解决实际问题的能力和较强的实践动手能力。 （二）现代营销人员应具备的素质 　　素质一：自我认知力 　　对于一名追求成功的营销人来说，无论你现在处于什么状态，无论你现在从事什么行业，只要你能深刻地认知自己，明白自己的长处与短处，你就有了获得成功的可能。 　　认知自己是困难的，但是能够正确而深刻地认知自己，无疑是一种出色的能力——许多出色的营销人共同拥有的素质之一就是：他们都清晰地知道自己优势何在、自己能做什么、自己要往什么方向去。在这个浮华喧嚣的社会中，自我认知能力能够让营销人冷静分析自己与外部世界之间的关系，判断出自己优势与劣势，从而清晰地找准自己的位置。 　　素质二：激励力 　　对于营销人员来说，激励力很多时候是一种比口才更重要的素质。口才不好可能会让你丢掉某个客户，而不懂得如何激励自己则会让自己的营销生涯提前终结。 　　激励力是自信心与意志力的综合体。作为营销人，最常遇到的不会是客户的笑脸与鲜花，而是无穷无尽的压力与挑战。所以，对于追求成功的营销人来说，拥有强大自我激励力是如此重要——他们不再害怕压力，因为没有压力，就不会有辉煌成就；他们不惧挫折，因为生命的乐趣就蕴含在挑战与克服中。在营销生涯中，压力与挫折是磨炼意志的垫脚石，激励力则是协助营销人攀上成功顶峰的助推剂。 　　素质三：判断力 　　对于营销人员来说，判断能力就是大海航行时的方向标：在茫茫人海中，你必须能够判断出哪里有营销的机会，哪些会是潜在的客户。 三．“三商”营销人的概念和模型 为了整体表述对“三商”人才的认知结果，通过对十几年销售工作经验的整理、几年市场营销和工商管理知识的学习心得和几年教学实践经验，总结提炼出市场营销“三商”人才的概念模型。（“三商”人才的概念模型图见附录一） 商业头脑即商业思考力，是对市场的敏锐洞察力和能够准确的判断市场发展趋势的智力表现；是正确分析市场、扑捉商机的能力；是通过对经济形势的准确分析制定正确的营销策划方案的能力。商业头脑是营销人员应具备的素质之一（判断力）；是营销人员应具备的能力（市场分析能力、市场策划能力）。商业头脑的习得需要理论的学习与实践的磨练。商业头脑的具体表现是懂经济、识时务、明法理、熟悉行业、了解市场。 商务技能是从事商务活动因具备的能力。具体表现为：信息收集、分析的能力，市场调查和分析的能力，商业策划能力，商务沟通、谈判、推销与签约的能力，商品采购能力，物流配送能力，公关宣传能力，商业经营与管理能力，贸易能力，客户服务和供应链管理能力，财务管理能力，创新创业能力等。一个具备了这些商务技能的营销人员有可能会成为优秀的高级营销人才。 商人素质是经商