《激发占有欲m的产品解说》(刘子滔)-中华讲师网.docVIP

企业的终极目的是赢利，而终端就是企业做好市场的资本 --- 讲师：刘子滔 老师 【课程前言】 产品解说是销售过程中的一个重要阶段，解说的好坏直接关系到销售的成功与否。销售人员若把握不准产品卖点或不明晰客户需求，就无法有的放矢的做好产品解说。有经验的销售人员会妥善把握产品卖点与客户需求之间的关系，合理设计解说陈词，从而刺激客户的购买欲望。 产品不只是产品，它可以说话，可以表现出生命力，但是它没有嘴巴，因此必须要通过销售人员的解说和传递才能将这些物质发挥得淋漓尽致，当产品的这些物质传递出去以后，吸引客户的注意力就很正常了。 您是否知道进行产品解说的准备工作、产品说明、沟通、构图等方面的相关技巧？ 何为销售现场有效语言？ 何为销售现场无效语言？ 在当今数字化的销售市场产品介绍的重点在那里？ 您知道在产品解说中应注意的事项有哪些吗？ 如何点燃客户的购买欲望？ 如何激发客户的占有欲？ 【培训收获】 快速掌握产品解说的方法； 提高产品解说的专业意识，快速提升解说能力； 掌握产品解说精彩的开场技巧； 帮助您掌握销售现场正确、有效的语言； 学会如何在客户头脑中构建美好图画； 帮助您熟练掌握各种技巧的数字化概念及在销售现场的应用时机； 提升客户的购买欲望，增加客户对产品消费的信心指数； 激发销售人员对产品的解说欲望； 把握完美结束销售的契机。 【受益对象】店长、导购、督导、各类销售人员 【课程周期】1-2天 【授课方式】授课＋现场情景演练 【课程大纲】 技巧一：数字化 什么是数字化？ 数字化在销售现场的应用时机 数字化的模版 技巧二：付出极小化 什么是数字化？ 数字化在销售现场的应用时机 数字化的模版 技巧三：利益极大化 什么是数字化？ 数字化在销售现场的应用时机 数字化的模版 技巧四：下降式介绍法 什么是数字化？ 下降式介绍法在销售现场的应用时机 下降式介绍法的使用注意事项 下降式介绍法的模版 图像式介绍法 什么是数字化？ 图像化语言对顾客的四大销售影响 占据顾客的大脑 创造产品使用的美好联想 提升产品关联，降低销售难度 提升价值，降低价格问题 图像式介绍法的模版 FAB介绍法 什么是FAB介绍法 FAB介绍的使用时机 FAB介绍法在销售现场的三大错误使用 一般介绍和FAB介绍差别的对应模版介绍 生命周期拆解介绍法 什么是FAB介绍法 生命周期拆解介绍的使用时机 生命周期拆解介绍法的使用注意事项 生命周期拆解介绍法的模版 运用第三者的影响力 举例的七大注意事项 第三者影响力的使用时机 增强攀比性 增大可信度 增加信赖感 单三者影响力的介绍模版 善用辅助道具 使用辅助道具的三大优势 辅助道具的使用时机 辅助道具有哪些？（内含模版介绍） 报章杂志 VIP顾客资料 画册 面料对比 针织密度 工艺技术 辅助道具从哪里来？ 运用人性的弱点 消费者的五大共性需求（内含模版介绍） 多赚 少花 少麻烦 尊贵 与众不同 诱发占有欲的肢体语言 诱发占有欲的肢体语言介绍 藉由鼓励触摸、试穿 询问时促进顾客认同与回答 真心赞美的表现方式 促进买单 诱发占有欲的肢体语言使用注意事项 恐惧诱因介绍法 人类的六大恐惧在销售上的应用 恐惧诱因的使用时机 恐惧诱因的使用注意事项 恐惧又因的介绍模版 总结回顾 学员提问 课程内容的总结与回顾 (帮助您企业提升，令您的企业更具市场竞争能力，是我们共同的责任！ 深圳市水慕天成管理咨询有限公司 “六心”服务评定标准 “六心”服务的评定是与公司考核结果、员工的服务态度和服务质量、工作能力和工作态度挂钩的，在严格考核的基础上进行评定的，对此，公司对各个门店的员工将实行动态管理的办法。现根据公司的规章管理制度，制定店铺员工“六心”服务评定考核办法，以促进管理的制度化、科学化、规范化、精确化。 1、什么是“六心”服务？ 所谓的“六心”是指信心，热心、用心、耐心、诚心和细心，而“六心”服务则是指用“六心”的标准来为每一位顾客提供最优质的服务。 2、“六心”服务评定的目的 （1）促使管理者公正、公平、客观地评价员工的工作表现，并对员工进行指导、培养和激励，引导员工纠正自己的工作态度和提高自己的服务质量。 （2）规范员工的服务态度，提高顾客的满意度，使得产品的服务质量深入人心。 （3）为员工的岗位动态管理、薪酬激励、职业发展提供客观依据。 3、“六心”服务评定的原则 坚持客观、真实、公平、公正的原则 4、“六心”服务评定的内容 “六心”服务评定将采取逐级考核制，一般店员由所在店铺的店长考评，各个店长由店务执行经理考评，最终由市场营销部总监对员工的“六心”服务评定结果做出认定并交由总经理签字确认。 （1）信心：不仅要对自己有信心，而且要对我们公司、我们的产品有信心，首先要