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谈判技巧与礼仪实务大作业 谈判过程——充满艺术的谈判 再简短、再完美的谈判都需要有一个过程。这个过程表现在谈判双方在知识、情感、意识、行为等方面相互进行认知和了解，并为达成双边或多边的一致而努力。因此，达成一致而努力。因此，达成一致的过程事实上就是谈判的双方或多方心理状态趋同的过程。谈判的行为包括其间的语言表达及其他行为活动。 一次谈判从开场、中场到结束，期间或许艰难坎坷或许一帆风顺，但都是谈判双方从陌生到熟悉、从竞争到合作、从误会到谅解的一个发展过程。一个好的谈判，其过程一定是精彩的。精彩的谈判可以保证自己的利益，并带来双赢的局面；精彩的谈判高手并非天生，每个人都能通过认真的学习谈判艺术、潜心积累谈判经验而成为杰出的谈判者。 谈判的开局艺术 营造友好气氛，让环境参与谈判 谈判气氛通常在双方开始谈判之初的很短时间内形成。尽管这段时间很短，它却有一个形成过程，而且这一过程十分重要。在通常情况下，双方面对面谈判之前，会有一定的预先接触，这一接触对于谈判各方交流、了解彼此的基本情况具有重要意义，同时，它也为谈判气氛的形成起到积极的作用。 轻松愉快的气氛能缓解谈判中的紧张情绪，激发人们的想象力，增进人们的感情。在良好的氛围下，人们更容易被理解、被尊重，也更容易获得支持和关注。反之，沉闷抑郁的氛围下，很容易滋生猜忌和隔阂。在谈判中，缺乏良好的谈判气氛，就好像机器缺少“润滑剂”一样，会给人很别扭的感觉，更谈不上有效的较少双方心理障碍，不仅给双方沟通增加难度，甚至可能使谈判进展缓慢。我们来看看英国首相丘吉尔是如何营造良好的谈判气氛的。 1943年，英国首相丘吉尔和法国总统戴高乐由于对叙利亚问题的意见存在分歧，两人心存芥蒂。直接原因是戴高乐宣布逮捕布瓦松总督，而此人正是丘吉尔颇为看重的人物。要解决这一件令双方都棘手的事情，只有依靠卓有实效的会晤了。丘吉尔的法语讲得不是很好，但是，戴高乐的英语却讲得相当漂亮。这一点是当时戴高乐的随员们以及丘吉尔的大使达夫·库柏早就知道的。这一天，丘吉尔是这样开场的，他先用法语说道：“女士们先去逛市场，戴高乐、其他的先生跟我去花园聊天。”然后他用足以让人听清的英语对达夫·库柏说了几句话：“我用法语对付得不错吧，是不是？既然戴高乐将军英语说得那么好，他完全可以理解我的法语的。”语音未落，戴高乐及众人哄堂大笑。丘吉尔的这番幽默消除了谈判双方参与人员的紧张情绪，营造了良好的会谈气氛，使谈判在和谐信任中进行下去。在谈判开始后，礼貌的问候对方、轻松的引入谈判的话题，讲究策略，有礼有节，求同存异，必要时运用一些幽默诙谐的语音，调节一下紧张沉闷的空气，放松一下绷得太紧的心弦，可营造轻松愉快的气氛。 丘吉尔与罗斯福的一次传奇性会谈就让人忍俊不禁。第二次世界大战期间，武器紧张，丘吉尔来到华盛顿会晤罗斯福，请求军需物资方面的接济。会谈在第二天进行。次日凌晨，丘吉尔正躺在浴盆里，抽着大号雪茄，做沉思状。没想到罗斯福突然推门进来。丘吉尔赤身裸体，大腹便便，，大肚子还露出了水面。两人相视不禁一愣。丘吉尔却微微一笑，说：“总统先生，大英帝国的首相在你面前可真没有半点隐瞒哩！”说罢，两人都不约而同地笑了起来。这轻松的瞬间，让人忘却了战争，忘却了艰难，开始真诚地合作。这次谈判非常成功。 成功的谈判者要针对不同的谈判气氛运用合适的谈判策略。 当谈判一方主动去找另一方进行谈判时，谈判双方的地位出现了不对等的情况。为客的一方从心理上总是处于劣势或弱势，而为主的一方则恰恰相反。访问的一方到一个陌生而且不受自己掌握或支配的环境时，或感到紧张和恐慌，也会本能地产生自我保护心理，也就是说从一开始就站在了防御的姿态上，而为主的一方则比较轻松，回旋余地很大，也就占据了主动的姿态。 一次订货会上，某经销商看了一家公司的产品后，很感兴趣。他与公司老板进行了合作意向的谈判，大概用了半个小时就达成了初步的合作意向，整个谈判过程非常顺利而愉快。订货会结束后，他邀请公司老板去自己单位就细节问题继续谈判。那公司老板如期而至，与接待他的采购总监谈判了两个多小时，谈判陷入僵局。后来，那公司老板找了第一次与自己谈的经销商，依据上次在会上达成的意向仅几分钟就达成了协议。由此可见，一个不同的谈判环境可以给我们带来不用的谈判结果。 所以，在实际谈判中我们应该尽可能地为自己赢得更有利的谈判环境，这可以事半功倍。如果客户来访，一定要尽量安排在自己单位或私人空间来接待。如果需要上门与客户谈判，应该尽量避免到客户的地盘上去谈，应该邀请对方到自己单位。如果是出差时邀请对方，则应该邀请对方到自己住的酒店或到酒楼、茶社、酒吧来谈。如果实在避免不了到对方地盘上去，那就要再去之前做好功课，