通个过结构的调整来提升高档酒店的盈利能力.docVIP

通过结构的调整来提升高档酒店的盈利能力 高档酒店是一个高固定成本的行业，盈亏平衡点上的收入对酒店利润的贡献度是非常高的，本文中笔者主要从四大结构的调整来谈谈如何提升高档酒店的盈利能力，具体如下。 迈点网·行业分析师　袁岳锋 毕业于浙江大学旅游管理系。大学毕业之后一直任职于中国酒店集团前五强——开元酒店集团。现任常州太湖湾开元度假村市场销售总监。【博客】 随着2012年宏观经济形势的日益恶化，有“经济晴雨表”之城的酒店业整体表现也非常低靡，新酒店的大量开业更是雪上加霜，再加上劳动力成本、能耗成本以及原材料成本的大幅上涨，酒店的盈利能力呈现直线下降的趋势，高档酒店更是成为了其中的重灾区。如何提高酒店的盈利能力成为了众多酒店经营者的当务之急，而提高酒店的盈利能力则只有“增收节支”华山一条道，尤其是高档酒店是一个高固定成本的行业，盈亏平衡点上的收入对酒店利润的贡献度是非常高的，本文中笔者主要从四大结构的调整来谈谈如何提升高档酒店的盈利能力，具体如下。 　　一、客房餐饮营收的结构调整 　　客房的盈利能力超过餐饮是业内人士所众所周知的，恰恰在内资品牌的酒店中餐饮的比重是非常大的，随着餐饮原材料成本和劳动力成本的日趋上升，餐饮的盈利空间就更小了，更像是一块鸡肋了，食之无味、弃之可惜。换言之，通过调整客房餐饮营收的比重自然而然就可以提升酒店的盈利能力，即提升客房收入的比重、降低餐饮收入的比重。 　　1、提升客房收入的比重 　　客房收入的提升无外乎一条路，那就是提升酒店的单房收益，而想提升单房收益要么提升出租率，要么提高平均房价。提升出租率方面，酒店要在细分市场的基础上，对每一个细分市场进行纵向(与去年同期相比)、横向(与竞争酒店相比)的对比，找出产量下降的市场并分析原因，然后再对症下药采取相应的营销措施来刺激这个细分市场，在这个基础上再看看有没有潜力可挖的市场或者被忽视的市场，通过这些市场的提升来弥补其他市场的下滑(比如政务市场的消费需求受到抑制，但是基于大众消费的旅游市场却在提升)。提高平均房价方面，一方面可以从价格体系上提高房价，不过鉴于目前这个市场的表现得慎重，另一方面可以通过收益管理的方式来提高平均房价，具体会在本文的第二点内容中进行阐述。 　　2、降低餐饮收入的比重 　　餐饮对于酒店的贡献更多是的人气而不是利润，因此在酒店陷入利润黑洞的时候如何降低餐饮收入的比重就等于提高了酒店营收的获利能力。相对来说，酒店的餐饮散客大厅相比起餐饮包厢和宴会厅对酒店盈利的贡献是较低的，因此酒店可以考虑将散客大厅出租，一方面租金就是酒店的纯利润，另一方面还可以降低酒店的人力成本，当然如果餐饮散客大厅位于店面房的位置是最佳的，可以提高租金，这也提醒我们在酒店的建筑设计中要充分考虑到餐饮散客大厅的位置，如果临街的话就算不出租，也能够吸引跟多的散客消费。除了考虑出租部分盈利能力低的餐饮区域外，提升自营餐饮区域的盈利能力也是需要考虑的，具体的会在本文的第三点内容中进行阐述。举一反三，不光光是餐饮区域可以考虑出租，其他诸如足浴、KTV等人力成本负担过重的经营区域都可以考虑外包，虽然会降低酒店的营收，但是却会大幅度提升酒店的利润。 　　二、客房客源渠道的结构调整 　　客房收入的提升除了上面提到过的提高出租率和调整价格体系外，还有就是可以通过收益管理来合理控制客房的客源渠道的结构，比如散团比和旅游团会议团的占比，从而提升平均房价和酒店的综合收益。具体来说有以下几个措施： 　　1、在经营旺季提高成团的房间数量要求，比如度假酒店的周末生意会较好，如果将5间成团改为10间成团，10间以下的小团队在统计口径上就成为散客了，而且适用的房价也会提高； 　　2、在经营旺季的时候根据以往的经营规律，给团队的预订量设定一个最高限额，只要达到了这个限额就不接团队(除非该团队愿意接受更高的价格)，这样的话可以确保合理的散团比，从而提升平均房价，当然这是建立在准确的散客预订量的预测基础上。 　　3、加强对免费房的控制，对外发放的免费房券要在使用上仅限闲置，尽量避免在经营高峰期使用，从而减少免费房占用散客的房间数。 　　4、会议团的综合消费要高于旅游团，再加上旅游团的十六免一的免房政策以及一般会议团的房价会高于旅游团等因素，因此使得旅游团对酒店经营的贡献度要低于会议团，因此我们要通过收益管理来进行合理的控制旅游团跟会议团的比重，从而提升团队的平均房价和综合收益。首先是在团队房量设置最高限额的基础上再次分别划分旅游团跟会议团的最高房量；其次是对旅游团的用餐标准进行限定，比如用餐标准低于多少就不接，从而拒绝一些综合消费低的旅游团。 　　三、食品酒水收入的结构调整 　　前面提到过餐饮盈利能力的提升除了改变部分餐饮经营区域的经营模式进行出租外，如何提升自营区域的盈利能力也是一个重要的方面。众所周