如何抓住闲逛顾客实现成交.docVIP

如何“抓住”闲逛的顾客实现成交？ 进店的顾客，一般来讲，可分为三种类型：想买的、不想买的、可买可不买的，闲逛顾客主要是指可买可不买这类型顾客。该类顾客在进店顾客中所占比例较高，并且真正能体现出导购员的销售水平。 那么，如何让闲逛顾客买单呢？ 第一步：吸引顾客 如果没有顾客进店，再厉害的销售高手都只能纸上谈兵。要做到吸引顾客进店，就要从门店的两个“吸客区”入手。 一般终端店铺分为五大区域：导入区、陈列区、休息区、服务区、仓储区。导入区包括店招、橱窗、进出口；陈列区包括货柜、货架、中岛、流水台，主要指陈列商品的区域；休息区指的是给顾客提供临时休息的沙发、座椅等；服务区主要指的是收银台、试衣间；仓储区指的是存放商品的库房。吸引顾客的区域主要是导入区和陈列区。 对于这两个区域应该注意以下几点： 店招：店招犹如一个人的脸面，让别人一见之下就知道是你而不是其他人。因此，店招设计需要醒目、大方、整洁，随时保持干净。店招最好做成LED发光的店招，这样即便在夜间也能醒目清楚，便于顾客识别。 橱窗：橱窗犹如一个人的双眼，透过双眼可以看见内心世界，同理，橱窗的设计及陈列也反映了店铺的产品风格，因此，橱窗的设计及陈列是吸引顾客眼球的重要部分。橱窗设计要与自己产品的风格吻合，灯光要明亮，所展示的产品要精致地呈现在顾客面前，让顾客有看到就喜欢、并想进店一探究竟的冲动。一般来说，橱窗的陈列设计要注意如下几个原则： 1. 陈列体现当季主打风格的产品，不能陈列过季产品。 2. 陈列齐码商品，不能陈列断码断货商品。原因很简单，陈列断码断货商品，顾客如果看中很可能没有顾客需要的货品。 3. 陈列整体要协调、讲究，除了体现本店主打风格之外，更要赏心悦目。因此，一般都要求专业的设计师进行陈列指导。 出入口：店铺的出入口要保持干净整洁，有时还可以放置POP展示板，起到宣传吸引的作用。有些店铺促销期间在出入口铺上红地毯或者POP宣传海报，其目的也是吸引更多的人进店。 陈列区：就是顾客能够看到的卖场陈列部分，这对于顾客而言也很重要。陈列要整洁规范，看起来要赏心悦目、舒服。要注意陈列的各种手法和颜色的视觉冲击效果。 灯光：一定要明亮，绝对不能为了节省电费而关掉部分灯源，这样做会得不偿失。顾客一般都喜欢往亮的地方走，不喜欢黑暗的地方。 鞋店导购：要特别注意形象，要有正确的站姿，要有活力，要热情微笑。如果导购死气沉沉，很难吸引顾客进店。在没有销售的时候也不能什么事情都不做，一定要做出忙碌的样子，比如做陈列、打扫卫生等，只有这样，顾客才会觉得这家店铺生意很好，才会进店选购。 第二步：留住顾客 顾客一旦进店，导购就要想办法多让顾客在卖场停留，这样可以增加成交机会，同时也能聚集本店的人气，当人气很旺的时候，就会形成良性循环，吸引更多人进店。 那么，留住顾客需要做哪些工作呢？ 导购工作激情与服务热情不可少 顾客一进店，导购要热情、微笑，给顾客正确的指引与介绍，不能视如无睹、不理不睬、态度怠慢。 要有休息区 不能为了多陈列几件商品而去掉休息区，因为休息区能让顾客在店里多停留一些时间。休息区的座椅要坐起来舒适，还要放置必要的顾客喜欢看的杂志以及公司的宣传品，这样顾客才不至于无聊而老催促自己的同伴离店。 要有音乐 有证据表明：一个有音乐的卖场让顾客停留的时间会比没有音乐的卖场要长得多，但音乐的声音要适中，以人们之间的说话能清晰听见为益。所播放的音乐要与本店的风格相吻合，还要顾及目标顾客群的喜好。 注意接待顾客的站姿 导购接待顾客的站姿很重要，能起到让顾客多停留的效果，但如果接待的站姿不对，只能起反作用，使顾客赶快离开。一般我们把握的一个原则是：导购始终站在离店门最近的位置（相比顾客而言）。也就是说，导购在顾客进店后要马上尾随其后，不能站在顾客的前面挡住顾客的去路；在顾客向店门口移动时，导购要偶尔站在顾客的前面介绍有意挡住去路，但这时要注意时机和次数。一般来说，导购可以一边给顾客介绍，自己也一边随着顾客往后移动，自己要面对顾客。 要有扎实的基本功 所谓扎实的基本功指的是导购对自己所卖的产品性能、价格、优缺点必须了如指掌，自己产品存放的位置也必须清楚，同时还知道哪些商品是滞销款和畅销款，哪些商品有货，哪些商品处于断货断码状态。只有掌握扎实的基本功，才能对顾客的提问对答如流。如果一问三不知，顾客多半就会立马走人。 第三步：打动顾客 我们虽然用以上工作留住了顾客，但要让顾客买单成交还远远不够，我们必须要打动顾客，让顾客心动，最终行动。要做到打动顾客，应该做到如下几点。 热心周到的服务 热心周到的服务很重要，没有那位顾客喜欢冷漠、不理不睬的态度和服务。通过热情的服务，可以增进彼此的信任和好感。做生意一个不变的规律就是：交谈——交流——交心——交易——交情，这个过程是由浅及深的变化过程，因此，先服务，后