医药第三终端销售策略.docVIP

第三终端 “第三终端”概念越炒越热的时候,众多被市场缠得喘不过气来的医药企业似乎一下找到了机会. 一、什么是“第三终端”？ 业界的通行说法，第三终端就是乡镇的医药终端，果然？我不这么认为，我认为所有二级以下的医疗机构都属于第三终端，至少包括以下几类： 城市： ? 城镇社区服务站，街道医院 ? 民营医院，专科门诊（红十字会、计生站等） ? 厂矿校医务室、职工医院 ? 部队医院 ? 乡镇：私人诊所 ? 镇卫生院 ? 镇、村诊所 ? 乡村赤脚医生 二、抢占“第三终端”的内功心法？ 老祖宗说：知己知彼，百占不殆。又说：功欲善其事必先利其器。要做第三终端，首先要“知彼”，然后要“知己”，再然后“利其器”，如此事方可成。先说“知彼”高明的猎手都必定通晓每种猎物的习性，上面列了这么多的“猎物”，它们的“生活习惯”如何？所以先要了解采购机制、采购规律、用药习惯，然后才能投其所好，有的放矢。 （一）、购药机制基本可归为以下几种。 1．药品招标：部分国有卫生院、社区服务站等国有医疗机构 2．政府批定商业配送（两网配送）：镇卫生院、村卫生所 3．药房托管：镇卫生院 4．自主购药：诊所、私人医院。 （二）、用药习惯： 第三终端的用药与第一、二终端存在显著区别，概括来说，第一终端用药以新特药为主，因为它们要“以药养医”，药当然越贵越好；第二终端以广告品种和医保品种为主，这个道理都能理解，第二终端是老百姓主动