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第3章 中小企业营销计划与预算精细化设计3．2 中小企业营销计划与预算制度设计3．2．1 营销计划管理制度营销计划管理制度第1章 总则第1条 为了保证本公司产品营销活动的正常发展，提高业务管理水平，确保公司年度销售目标的顺利实现，特制定本制度。第2条 本制度适用于公司营销计划制订工作的管理。第3条 营销计划原则1．树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2．计划应体现深度分销，将重点放在分销链条终端，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3．需综合利用产品、价格、渠道、促销、广告、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。第2章 制定营销目标第4条 市场环境分析1．市场调研人员需对公司所处的市场、客户、竞争对手，以及整个外部环境进行分析，对公司的营销组合要素——产品、价格、促销和渠道进行研究。2．市场主管需使用各种分析法，对公司在过去经营区间的优劣势进行分析，并分析竞争威胁和存在的机会，结合公司的实际情况，整合和优化资源配置，实现资源利用最大化。3．市场调研人员应统计本公司年度销售数据，与市场情况进行对比。第5条 确定销售目标1．市场主管应根据市场分析的结果，预测下一年度销售额、销售量等的增长趋势。2．根据本年度的销售数额，增加或减少一定的幅度之后，确定下一年度的销售数量。3．增加或减少的幅度由销售预测的结果决定。第6条 分解年度销售目标市场主管应带领市场专员负责对年度销售目标进行分解，具体操作步骤如下。1．将年度销售目标分解到月，制定每月的销售目标。2．将年度销售目标按照销售历史数据，细分到具体区域市场。3．将年度销售目标按照产品线进行分解，确定每一类产品的销售目标。4．将各类销售目标按销售人员进行分解，将销售目标落实到人。第7条 财务人员根据销售和利润的历史数据，分析销售与利润的关系，预测利润并制定利润目标。第3章 制定营销策略第8条 制定产品策略1．营销部应根据销售、利润等目标，制定新产品种类、数量以及新产品研发方案、上市计划等。2．营销部还应会同采购部、生产部、财务经理、技术经理、生产部经理等组成产品定价小组，共同商讨，确定产品价格策略。第9条 制定渠道和销售策略1．市场主管、市场专员应制定渠道策略，确定年度市场扩张策略、分销渠道发展策略等。2．销售主管应在营销部经理的指导下，根据年度销售目标，制定促销策略。3．各销售区域根据区域目标制定相应的销售策略。第10条 客户服务主管应当根据销售目标、市场策略等，制定相应的客户服务策略。第4章 营销计划制订第11条 销售人员需及时根据公司的营销策略和目标，制订详细的销售计划。销售计划需包括以下10项内容。1．计划导论。2．本公司产品市场展望形势分析。3．本公司年度销售目标。4．新产品开发计划与旧产品淘汰计划。5．新产品定价和产品售价调整策略6．广告及其他销售推广政策（市场部配合）。7．业务人员的增减和变动。8．销售费用预算及控制措施。9．销售利润目标及其分派计划10．业务方面可能遭遇的困难及其克服对策。第12条 销售计划编制要求1．市场主管、销售主管在根据营销市场分析、营销目标和策略制定的结果编制营销计划时，不得将市场调查信息写入计划中，计划应简洁明了、条理清楚。2．计划主文件中只能包括重要行动总结，不得放入单个行动的详细计划。第13条 市场主管、销售主管在编制计划时，可以按照以下步骤实施。1．将年度销售目标按照时间进行分解，制定月销售目标和计划。2．将产品策略、价格策略、渠道策略、销售策略和服务策略分解为可直接执行的行动计划。3．为实现策略所采取的行动计划划分日程、负责人、场地等，形成“营销计划主日程表”。4．重要行动计划的主要框架或具体内容需放入营销计划书的附录中。5．将所有营销计划要素整理成《营销计划书（草案）》。第14条 营销计划书的审批1．市场主管将《营销计划书（草案）》交市场部经理审核，由市场部经理提出修改意见。2．修改后的《营销计划书》交市场部经理审核无误后，交总经理审批签字。第5章 营销计划执行管理第15条 营销计划分解与下发1．经总经理审批签字的《营销计划书》，由营销部经理按照下属各人员的职责分解后，下发至相关人员，并要求其分解到月度。2．各人员将计划中的任务分解至各月度后，编制个人的月度营销计划，并于一周内送至市场部经理处。第16条 营销计划执行1．各部门、人员应按照上报审核通过后的计划开展工作。2．人力资源部需将营销计划纳入各部门考核体系。第6章 附则第17条 本制度由营销部制定，并由总经理办公会议审议通过。第18条 本制度自审核通过之日起执行。3．2．2 销售预算管理制度销售预算管理制度第1章 总则第1条 目的为了合理使用有限的费用，协调各部门活动，实现公司战略目标，使公司利润实现最大化，特制定本制度。第2条 适用范围本制度适用于公