第1章推销概述(免费阅读).pptVIP

第1章 推销概述 本章学习重点 推销的涵义 推销的主要特点 推销与营销的关系 推销的基本原则 推销的基本过程 （三）从以下几个方面理解推销的概念 1、商品推销是一个复杂的行为过程 2、推销行为的实质和核心在于发掘和满足顾客的欲望和需求 3、在推销过程中，推销者要运用一定的方法和技巧 4、推销是买、卖都得利的公平交易活动 5、推销不是一锤子买卖，而是要和顾客建立长期友好关系 二、 推销的职能 发现潜在顾客，进行有效拜访，沟通信息，说服诱导，达成交易。 三、推销的特点 四、推销与市场营销的关系 从推销的角度，人们有以下基本的需要： 1. 显示自己 2. 社会交往 3. 保护自我 4. 物质占有 5. 贪图享受 二、推销各阶段的交叉渗透关系 推销对企业的作用 促使企业生产适销对路的产品 提高企业经济效益 顾客是企业的衣食父母 推销人员是企业内其他员工的衣食父母 推销对个人的作用 1.推销是发挥个人潜力的最好职业之一 2.推销工作是考验和锻炼人的意志和情操的最好方式之一 3.推销职业可以保证满足人们崇尚自由的个性 4.具有获得晋升的优势 5.报酬一般比较丰厚 * * * 第一节 现代推销与市场营销 　　推销就是要使顾客深信,他购买你的产品会得到某些好处。 ——世界著名的欧洲推销专家戈德曼 　　推销是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。推销就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。 ——日本推销之神原一平 （一）狭义的推销 推销由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品，进行说服，促使其采取购买行动的活动。 指市场营销组合4Ps中促销组合里边的人员推销，是指商品交换范畴的推销，即商品推销。 一、推销的概念 推销活动三要素 三要素为推销主体，推销客体和推销对象。 1、推销主体——指从事推销活动的人员 2、推销客体——也叫推销品，包括有形商品和无形商品 3、推销对象——指推销活动中的买方 推销客体必须满足两个条件： A 满足客户的某种要求； B 推销客体本身是分层次的。 （二）广义的推销 泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念，或购买商品和服务。 推销对每个人或许有相同或不同的定义，但在市场竞争的环境中，推销代表着 一种成功的机会 一种必须实践的使命 特 点 A 推销对象的 特定性 B 信息传递的双向性 C 推销结果的互利性 G 推销过程的 说服性 D 推销方法的 灵活性 E 推销目的的 双重性 F 友好协作的长期性 （一）市场营销观念：三个发展阶段 第一阶段：生产观念 1875－1920；“卖方市场”条件；需求服从于供给。 产品供不应求，企业主要竞争策略在于扩大规模，降低生产成本。 第二阶段：推销观念 1930－1940；“买方市场”条件；产品过剩。 强力推销大行其道，造就了很多推销神话。 第三阶段：市场营销观念 1950以后。 三个方面的内容：以消费者为中心；坚持整体营销；谋求长远利益。 （二）推销观念：三个发展阶段 第一阶段：产品导向推销观念 推销员主要依靠产品本身优势来实现推销 社会生产力水平较低；卖方市场 第二阶段：技巧导向推销观念 推销员认为只要合乎情理地运用各种推销技巧，达成交易的目标总能够得到实现。 社会生产力水平不高；市场竞争不激烈；商品供应尚未达到极大丰富；顾客购买行为不成熟 第三阶段：现代推销观念 推销员应以满足顾客的需求为中心，向有相应需求的客户推销产品或服务 买方市场 1、推销是市场营销的基础 2、现代推销是现代营销的组成部分 （三）营销与现代推销的关系 营销与推销是包容的关系，即营销的内涵广泛，营销包括推销，推销是营销的一个手段。 用图示如下： 营销组合与促销组合关系图 促销 策略 渠道 策略 价格 策略 产品 策略 公共 关系 营业 推广 广 告 人员 推销 1、需求第一 2、互惠互利 3、诚信为本 4、说服诱导 第二节 推销原则 第三节 推销过程 推销 过程 过程 寻找客户 访问准备 约见客户 洽谈沟通 达成交易 售后服务 信息反馈 一、推销过程 （一）推销各阶段的工作不仅继起，而且并存 （二）推销各阶段的工作