高效谈判技巧精编.ppt

1. 2. 3. 4. 5. 防守的技巧 坚守立场 激发新的议题 准备替代方案 拒绝(可适当补偿) 围魏救赵 1. 2. 3. 4. 5. 6. 妙答的技巧 不要砌底回答问题 让自已有时间思考 有些问题不值回答 拖延答复 有时可将错就错 避免被一再追问 1. 2. 3. 4. 5. 应付浑水摸鱼的技巧 学会说“我不明自” 迫使对方回到您的思路 一次只讨论一个问题 不要犯错 点明对手意图 1. 2. 3. 4. 5. 探询底价的技巧 临去秋波 交换条件试探压低价格 用它牌(人)比较 大胆要求 与伙伴商量试探 五种处理冲突的基本方法 冲突 处理 回避 虚应 整合 竞争 妥协 (海量营销管理培训资料下载) 解决冲突的手段 明确相互依赖关系。 指明别人的目标。 ? 征求反馈意见。 ? 寻找其他途径实现目标。 ? 说明没有解决冲突的后果。 有利于解决冲突的三个问题 什么论点使对方合情合理？ 我们有什么共同点？ 你预见未来我们将达成什么样的共识？ 用价值取代价格 让客户深信已获得最佳条件 产品与服务的品质 付款方式 经验与熟练度 售後服务 退货的权利 合作伙伴关系 信用 员工的素质 交货的安排 对客户的尊重 安心的程度 信赖感 演练:? KASH=C =M . 成功四要素： ASH ONEY Knowledge Attitude Skill Habit 总结 问题与答疑 个人行动计划 真心英雄 在我心中 曾经有一个梦 要用歌声让你忘了所有的痛 灿烂星空 谁是真的英雄 平凡的人们给我最多感动 再没有恨 也没有了痛 但愿人间处处都有爱的影踪 用我们的歌 换你真心笑容 祝福你的人生从此与众不同 把握生命里的每一分钟 全力以赴我们心中的梦 不经历风雨 怎么见彩虹 没有人能随随便便成功 把握生命里每一次感动 和亲爱的朋友热情相拥 让真心的话和开心的泪 在你我的心里流动 * 双赢活动 * 游戏规则： 4 黑 各扣一分 3 黑 1 红 黑 + 1 红 – 1 2 黑 2 黑 – 2 红 + 2 1 黑 3 红 黑 + 3 红 – 1 4 红 各加一分 道具：扑克牌每一小组二张，一张红色一张黑色。 * 1. 没法获得 。 2. 注意对 的暗示。 3. 把 交给阿拉伯人。 4. 寻找 的代理商。 5. 了解 。 与阿拉伯人谈判时 信任 不满 主动权 当地 禁忌 总结 问题与答疑 个人行动计划 第五单元：认识有效谈判策略 谈判的策略是“根”,谈判的技巧是“叶”,根深方能叶茂,故谈判时要二者兼顾!   ------ 无名 谈判的核心(主)策略 三个阶段: 1．双赢阶段 2．妥协阶段 3．竞争与让步阶段 谈判的核心策略 双赢阶段的重点: ． 创造共同的目标