银行客户经理训练之：关键时刻关键动作.ppt

* 前言是方案的第一部分。人性化的前言能够拉近和客户的距离，让客户有兴趣仔细阅读方案。 前沿的内容主要是回顾前期沟通的情况，肯定客户的努力，介绍合作的背景，同时表达合作的意愿。 编写前沿没有一定之规，需要根据每个人和客户沟通的情况而定，需要写出每个方案和客户的特点。 主要有以下技巧。 由于前言只是要营造好的沟通气氛，所以不要喧宾夺主。首先需要注意的就是文字要简洁明快，篇幅不要过长。 为了营造柔和的沟通气氛，要尽量采用感性的话语。 前言的结尾要适时表示合作意愿。 结束后适可而止进入下一部分。 * 现况分析的内容是客户系统平台状况、线路情况、交换机情况、采用平台等内容。在这一部分我们要写的是客户段真实情况，不夹杂我们的判断，不加入评论。 这里需要注意的是对于情况的阐述要清晰明确，对于一些交换机、线路等情况尽量使用专业术语。 * 有了前一部分客户端情况的铺垫，我们可以在这一部分清晰阐述客户端面临的问题或期望了。 在这一部分除了阐述清客户的问题或期望后，还要阐明造成问题的原因。通过对于竞争对手平台、网络、服务体系等情况的剖析，我们可以让客户明白为什么他们面临这些问题。同时应用问题扩大化的方法，让客户明确这些问题不能解决造成的危害，强化客户改变现状的决心。 这一部分编写的要点是： 1、重点突出，重要的内容放在前面写 2、针对客户的关注点，而不是我们认为对手存在的问题。要记住，只有客户真正关注，对手的问题才是问题。 3、条目不要过多。太多太繁杂会降低客户的判断力。我们需要在客户最关心的地方给与对手痛击。 * 现在客户已经了解他们面临多么严重的问题，也知道了是何种原因造成的，一定期望我们能够为他们解决这些问题。现在我们可以推荐我们的方案了。 方案的内容应该包括推荐的平台，以及实现的方式。别忘了，推荐完毕后同样要剖析，我们的平台、网络、服务体系，由什么特性，为什么能够给客户解决这些问题。 这一部分编写的技巧是： 1、应用“特点”到“解决问题”到“带来好处”的逻辑推理。引导客户期望我们会带来的改变。 2、不要忽视解决问题的原理。原理剖析要言之有物。 3、方案特点介绍最好采用量化数据，增强可信性。 * 竞争对比可以帮助客户从一张表格上清晰地得出结论。了解我们与对手的竞争优势。 表格可以根据客户关注的内容，体现我们在这些方面的优势。 * 经济效益分析是促进客户采取行动的有力工具。 通过经济效益分析，客户可以清晰地了解自己获利的情况，或何时可以收回成本。 这一部分有两点技巧需要注意： 1、客户收益采用年度对比法，放大客户收益。 2、对比完成别忘了得出结论，促进客户决策。 * 虽然有上述内容，客户有可能心动，但担心实施复杂麻烦。所以我们可以通过实施计划表，说明实施的每一步安排，以及客户需要完成的工作，打消客户顾虑。 要点1、描述流程要清晰、双方职责要明确。可以采用流程图。 2、如果有可能，写明具体时间。 * 结论是方案对前面阐述内容进行总结的时候，也是引导客户进行决策的最后时机。我们需要总结方案解决的问题，以及给客户带来的好处。然后建议客户行动。 1、简洁有力的总结性语言 2、再次强调利益 3、要求客户立刻行动。 * 应用公司标准文件即可。 * 培训分为四部分主要内容，包括： 1、方案的作用，在这里我们将探讨方案主要应用在哪些地方，什么时间需要应用，以及方案能够起到的作用； 2、什么样的方案是好的方案，了解到方案的作用后，我们将根据我们需要方案做什么事情来评价，什么样的方案才是一份好的方案； 3、高质量方案的制作，在这里我将带大家一起做一份适合我们业务的方案，从而了解方案制作的整个过程，以及各个关键步骤的关键技巧； 4、方案的呈现技巧，方案制作完成后，如何提交并向客户呈现是我们最后需要学习的内容。我们将共同探讨方案讲解的要点和技巧。 下面我们首先探讨，方案有什么作用？我们为什么需要制作方案？ * 留下未经解释的方案有什么危险？ 不关注、没有看、误解、不了解重点、印象不深刻、没能借此机会了解客户的需求和意见…… * 销售代表A将制作好的方案送到客户处，王经理说：你把方案放下吧，我有时间研究一下。 销售代表B将制作好的方案后给王经理去电话，表示要将方案送过去。王经理说：你把方案传真过来吧，我先看一下。 * 培训分为四部分主要内容，包括： 1、方案的作用，在这里我们将探讨方案主要应用在哪些地方，什么时间需要应用，以及方案能够起到的作用； 2、什么样的方案是好的方案，了解到方案的作用后，我们将根据我们需要方案做什么事情来评价，什么样的方案才是一份好的方案； 3、高质量方案的制作，在这里我将带大家一起做一份适合我们业务的方案，从而了解方案制作的整个过程，以及各个关键步骤的关键技巧； 4、方案的呈现技巧，方案制作完成后，如何提交并向客户呈现是我们最后需要学习的内