陌生拜访2015.pptx

陌生市场的开 发课程大纲一、导论二、陌拜坚持有理由三、陌生拜访的目的四、陌生拜访的方法五、陌生拜访的步骤六、陌生拜访的心理障碍陌生拜访 就是找个理由把陌生人变成朋友。 几个问题:我是如何的进入太保的？我们做过陌拜吗？感觉怎么样？有人还在坚持吗？为什么我们有些人那么早就放弃了？难!为什么还要坚持?陌生拜访的四个理由 陌生拜访的四个理由坚持陌拜理由一:陌生拜访是走进寿险行销之门的第一步是磨练人的意志，锻炼人的勇气，提高自身业务水平和素质的最快捷有效的方法。陌生拜访的四个理由坚持陌拜的理由二：没有做过陌拜，就不算是真正做过销售。未经陌拜的历练，难以成长为一个成熟的营销员。陌生拜访的四个理由坚持陌拜的理由三：做熟人的生意是有限的生意做陌生人的生意才是无限的生意陌生拜访的四个理由坚持陌拜的理由四：靠缘故的亲切打开营销之门靠陌拜的考验登上营销殿堂靠转介的力量延续营销生命陌生拜访的九种方法陌生拜访的九种方法陌生拜访的目的：介绍自己了解客户而不是推销！只有当客户不再陌生以后，销售活动才能开始！陌生拜访的九种方法 陌生拜访的方法★“点”的拜访——有针对性的一个人或一个办公室★“面”的拜访——“地毯式轰炸”★ 随机拜访 九种方法①调查法 ②咨询法 ③媒介法④寻同法 ⑤游戏法 ⑥名片法⑦讲座法 ⑧保单分析法 ⑨随缘法陌生拜访的九种方法 ①调查法调查问卷是接触客户的理由使用目的在于打开话题，搜集资料不同环境应做不同设计使用过程中要发散问题，发掘资料陌生拜访的九种方法调查问卷的作用 宣传公司品牌 树立个人形象 加强团队协作 积累客户名单陌生拜访的九种方法范例：调查问卷适合场所：任何场所(机关办公楼、商务写字楼等固定场所)适合人群：所有有可能买保险的人问卷优点：1.容易接近被拜访者； 2.易收集被拜访者资料。问卷难点：1.调查表制作复杂(新意) 2.拜访者回答问题的真实度不高。陌生拜访的九种方法课堂训练话术解读与记录要求： 1.讲师对话术进行解读 2.学员记录话术 陌生拜访的九种方法单页发放话术（一）动作：点头或鞠躬致意话术：先生，您好！能不能打搅您三分钟的时间我是太平洋保险公司的市场调查员我今天来拜访您的目的是想做一个客户满意度调查 (凡是被调查者均有礼品赠送)结果：1.客户反对：道歉后离开 2.客户同意：拿出问卷调查表陌生拜访的九种方法单页发放话术（二）导入公司介绍陌生人：太平洋保险？营销员：您没有听说过太平洋保险，是吧？陌生人：没听过营销员：是的（手指单页公司介绍部分{三讲中的“讲公司”} ）。陌生拜访的九种方法单页发放话术（三）导入市调表陌生人：什么问卷？营销员：是这样的（手指单页调查问卷部分），我们公司为了更好的普及保险知识，提升公司的知名度，特别推出了司庆24周年答谢客户有奖调查问卷活动，您只需要填写一下问卷就有机会免费获得30万元的意外保障。单页发放话术（四）实情调查先生您好，不好意思打扰一下，请问是不是经常有人向您推销保险呢？……那您对保险有什么看法呢？……你买过保险吗？没买过您为什么没有买商业保险呢？（了解并解决客户的疑虑，商定见面详谈的时间）陌生拜访的九种方法单页发放话术（四）实情调查买 过卖给您保险的营销员现在还在做保险吗？（切入增员转介绍）做自己做保险不做不清楚是啊，这个行业不是一般人能长期坚持下去的。她不做了您的保险谁负责呢？您知道自己拥有哪些保障吗？（转入保单检视）她现在做得怎么样？她是那家公司的？您有她的电话吗？我们公司正在积极寻找优秀人才，待遇优厚，希望能和她建立联系。（要求转介绍）你在哪家公司做？做得怎么样？我们公司正在积极寻找优秀人才，待遇优厚，您留个电话，找时间我们详细谈谈吧！（建立关系、邀约或要求转介绍）怎么会这样啊？她不经常跟您联系吗？这样怎么能做得长久啊！（介绍个人，建立信任关系，转入保单检视）陌生拜访的九种方法单页发放话术（四）实情调查 面对我们所不了解的陌生人，一定会有各种各样的问题出现，调查问卷只是一个让我们有机会和陌生人聊天的工具，我们必须抓紧一切时间通过提出问题的方式获得我们所需要的东西，同时把我们的专业展现给对方，在初次接触时给对方留下关心他，为他着想，为他的亲朋着想的好印象。 要求：多问——了解需要的信息 精解——解答疑问精简干练不罗嗦 适度——观察客户情绪，把握接触时间 疏导——引导客户发泄不满，不要引发争论 记录——适时记录，不要一开始就做记录陌生拜访的九种方法单页发放话术（五）拒绝处理 对于不愿意配合做问卷的人，说明他的信任感不强，不易接触，所以没必要多说，给一句“对不起，打扰了”就可以。 对于做问卷不愿意提供转介绍的一定要明确的告诉他：“我们公司正在积极寻找行业内的优秀人才，您的朋友她是否愿意接受新的事业机会是由她自己决定的，