商务谈判第节.pptVIP

商 务 谈 判 贾海薇 华南农业大学人文学院 第二编 谈判技巧第一节 基本概念 一、谈判的关键： －－决定谈判成败的四大要素 1、情报 2、权力 3、时间 4、技巧 二、谈判攻势的基本技巧： 1、创造竞争环境 2、把自我的需求完美化、复杂化 3、善于无中生有 4、迂回策略 5、善于运用假设条件 6、吹毛求疵 7、示弱压强－－示强压弱 8、表示沟通困难的好处 9、持久耐心 10、最后通牒 第二节 谈判中的变数（一） ——情报 一、什么是情报？ 一切对谈判结果会产生影响的信息与资料 二、搜集情报的意义： 广泛搜集情报，正确评估对手，了解自身优缺点，扬长避短。 三、搜集情报的秘诀： （一）如何获得情报？ （二）谁是情报的提供者？ 你的对手的同事、上司、部属及与他进行过谈判的人，还有他的秘书、办事员、清洁工、家人等一切与他有所往来的人。 （三）全面了解对手的情况： 1、了解对手的“内情”： 对手的个人特征： 对手的态度： 年龄 对谈判者的态度 性别 对己方产品的态度 经历 对己方组织的态度 职业 对你方组织的态度 嗜好 对其他竞争者的态度 个性 对工作的态度 教育状况 家庭状况 对方组织的特征： 公司的形态 公司员工的士气 公司资金周转状况 生产技术水平 市场占有率 竞争对象 促销政策 价格政策 流通手段 开发计划 公司现状 组织构造 管理模式 组织文化的类型 事业发展的前景 目前面临的问题 2、了解对手的“外情”： 与对手同类产品、同类性质的公司现状 对手的主要竞争者：数量、类别、大小、强弱 对手立场的强弱 产品性能的差别 服务质量的差别 价格与促销政策的差别 信用 市场 对手所处的社会大环境： 国家政策 地方法规 行业排名 宏观经济现状 区域经济现状 （四）情报搜集中的风险： 1、真假难辩 2、情报互换 四、通过识人来搜集情报： 1、对人的基本理解： （1）人——理性还是非理性 A.心理学的知识可以帮助你了解他人： B.行为与习惯是了解一个人的最佳途径。 （2）行为的预测： A.研究个体从群体入手： ＃把个人行为看作是一个大的群体行为的组成部分，那么在一定条件下，就不难做出预测。 B.对群体的研究可以了解个体 （3）人的行为的原因： A.文饰作用 B.投射作用 C.移置作用 D.压抑作用 E.反映形成 F.自我意象 G.角色扮演 H.理性行为 ＃＃我们首先要考虑人与人的共有因素，而把人与人的差别先放在一边；只要抓住了共性，我们就能更加清楚地了解别人的需要，这是谈判成功的关键。 2、人的需要与谈判的需要 （1）马斯洛的需要理论： A.生理的需要 B.安全的需要 C.爱与归属的需要 D.尊重的需要 E.自我实现的需要 F.认识与理解的需要 G.美的需要 （2）谈判的“需要”理论 A.需要与对需要的满足是谈判的共同基础； 谈判的前提是谈判双方都要求得到一些东西。 B.根据谈判的需要理论可以将谈判分为三个层次： a个人间——个人对个人的谈判 B组织间——组织对组织的谈判 C国家间——国家对国家的谈判 （3）需要理论适用于所有层次的谈判，但总体表现为六类谈判方法： A.谈判者顺从对方的需要 B.谈判者使对方顺从自身的需要 C.谈判者同时服从对方与自身的需要 D.谈判者违背自身的需要 E.谈判者损害对方的需要 F.谈判者同时损害对方与自身的需要 ——请牢记：你所抓住的需要越是基本，你谈判成功的可能性也越大。 （4）如何发现人们的需要？ 观察他人，倾听与询问…… 五、听与说的学问： 1、善于倾听 (1)倾听的意义 一个人愿意讲话与陈述，可以说明： A.看来他想要与你交换意见； B.你可以根据他的表达方式与措辞，推知某些对方未言的信息； C.可以根据他与你探讨