推销资料案.docVIP

一概述(一)如何看待推销这门职业：推销是最伟大的职业吗？工作独立行动自由；有能力佣金就有保证；为客户服务，助人为乐（传播快乐的天使）竞争性、挑战性收入无可限量 35％的CEO是从干推销开始的。（二）推销的三种境界：第一种境界是推销商品的使用价值和功能效用，重在满足顾客的功能需要；第二种境界是推销产品的服务，优质的服务让顾客从内心产生满足感，进而提高本产品的忠诚度；第三种境界，也是推销的最高境界是推销商品的品牌、形象与文化。品牌、形象与文化，看似无形却有形，当一个推销员做到“产品如人品”、“人品合一”的境界时，推销员、企业和顾客以至社会环节四者利益就能很好地结合，实现真正的共赢和多赢。（三）如何理解营销和推销营销是为了让推销成为多余的；推销只是市场营销冰山上的一角。推销是拿着产品跟着客户跑，营销则用 HYPERLINK /zhyx/ \o 整合营销 \t _blank 整合营销方案吸引客户并做顾问。（四） 导入案1、推销人员的素质 案例一：将自己推销给别人闻名遐迩的汽车推销员乔·吉拉德，以15年共推销13000辆,,,,汽车的惊人业绩，被《吉尼斯世界纪录大全》收录，并荣获“世界最伟大的推销员”的称号。成功的秘诀何在？ （1）生意遍布于每一个细节 乔有一个习惯性细节：只要碰到人，左手马上就会到口袋里去拿名片。去餐厅吃饭，他给的,,,,费每次都比别人多一点点，同时放上两张名片。因为,,,,费比别人多，所以人家肯定要看看这个人是做什么的。他甚至不放过看体育比赛的机会来推销自己，在人们欢呼的时候，他把名片抛洒出去，就如同天女散花。 （2）面部表情的魅力 乔·吉拉德特别强调面部表情的重要性，他认为：要把自己推销出去，面部表情也很重要——它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。笑容可以增加人的面值，他说：“当你微笑时，整个世界都在微笑，要是一脸苦相的话，没有人愿意理睬你”。 （3）?热爱自己的职业 乔·吉拉德认为，成功的起点是热爱自己的职业。他说：“我打赌，如果你从我手中买车，到死也忘不了我，因为你是我的”。许多人宁可排长队也要见到乔·吉拉德，买乔·吉拉德的车。吉尼斯世界大全核查其销售纪录时说：最好别让我们发现你的车是卖给出租汽车公司，而确实是一辆一辆卖出去的。他们试着随便打电话给人，问他们是谁把车卖给他们，几乎所有人的答案都是“乔”。令人惊奇的是，他们脱口而出，就像乔就是他们的好友。? （4）?猎犬计划 乔·吉拉德有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”乔有一种“猎犬计划”：借顾客之力，寻找新的顾客。成交后，乔总是把一叠名片和猎犬计划说明书交给顾客，并告诉顾客，如果他介绍别人来买车，每卖一辆他会得到25美元的酬劳。这还不算，以后他每年都会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。 （5）?体验式销售 乔的诀窍，还在于想方设法让顾客体验新车的感觉。他会让顾客坐进驾驶室触摸、操作一番，如果顾客住在附近，他还会建议其把车开回家，让他在家人和邻居面前炫耀一番。这样，凡是试过车的，几乎没有不买的。即使当时不买，以后也会买。乔认为，人都喜欢自己尝试、接触、操作，人都有好奇心，让顾客参与其中能更好地吸引他们的感官和兴趣。问题：想要成为一个成功的推销人员究竟应该具备哪些素质？2、永远站在对方的立场案例二：以对方的观点来谈卢卡斯讲了一个关于两个人推销保险的故事：有天早上，卡尔路经我们公司，提到他们公司专为公司主管人员新设立的一项人寿保险。他想我们或许会感兴趣，所以先告诉我们一声，等他搜集更多资料后再过来详细说明。同一天，在休息时间用完咖啡后，约翰看见我们走在人行道上，便叫道：“嗨，陆克，有条好消息告诉你们。”他跑过来，很兴奋地谈到公司新开办了一项专为主管人员设立的人寿保险（正是卡尔提到的那种）。他给了我一些重要资料，并且说，“这项保险是最新的，我要请总公司明天派人来详细说明。我们先在申请单上签名送上去，好让他们赶紧办理。”他的热心引起我们的兴趣。虽然都对这个新办法的详细情形还不甚明了，却不知不觉上了钩，反而因为木已成舟，而更相信约翰必定对这项保险有最基本的了解。约翰不仅把保险卖给我们，而且卖的项目还多了两倍。这生意本是卡尔的，但他表现得还不足以引起我们的关注，以致被约翰捷足先登了。问题：两个保险推销员在推销的时候，有何不同？案例三 寻找顾客感兴趣的话题 某公司的 HYPERLINK / \t _blank 汽车销售人员,,,,马在一次大型汽车展示会上结识了一位潜在客户。通过对潜在客户言行举止的观察，,,,,马分析这位客户对越野型汽车十分感兴趣，而且其品位极高。虽然,,,,马将本公司的产品手册交到了客户手中，可是这位潜在客户一直没给,,,,马