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销售技巧培训 No1 服务——SERVICE----‘SOMETHING DONE TO HELP OTHERS’ 服务是一种无形的好处，由HYPERLINK /special/shangye/商业机构为了提高产品的HYPERLINK /marketing/saleskill/销售量而向客户提供的服务。 HYPERLINK /special/guke/顾客的定义——是你工作中最重要的人物。正因他们的存在，公司才需要设有HYPERLINK /special/xiaoshouyuan/销售员。而我们希望他付出的每分钱都能换来最佳的回报。 顾客的种类——分为4个种类 第一种： 精打细算型～到HYPERLINK /special/dianpu/店铺选衣服，对衣服的价钱、款式、手工、都会很在意和挑剔。 成功率：60% 第二种： 豪爽型～对衣服的选购不是很挑剔但这种客人要的主要是良好的服务。销售员对客人的态度是决定客人购买欲。 成功率：85% 第三种： 无主意型～这种客人需要销售员的帮助，配搭、衣服的种类、适当的意见与客人交谈。 成功率：70% 第四种： 无购买欲型～他们没有购买的准备，只喜欢看或问销售员店内的产品。销售员可以向他们展示一些特别的产品，吸引客人的注意和引起他们的兴趣和购买欲。 成功率：50% 专业——我会，但别人不会的就是专业 No2 　形象——健康的形象（浅浅的化妆、说话要清楚和有自信、保持衣服的整洁、站立的姿势）。 No3　营业前的准备 仪容 打扫卫生（层板、HYPERLINK /special/diban/地板、收银台、模特、陈列）点数补货SHOW MODLE检查音响检查电力装置开早会 开铺、销售总过程 微笑恭迎客人（打招呼）尝试与客人交谈和观察客人的反应（和客人保持一定的距离）看客人的需要和要求从而了解他（介绍货品）鼓励客人试穿试穿（量度的地方：领围、肩围、袖长、腰围、臀围、裤裆、内长、外长）给予适当的意见。给予意见的同时可以做出衣服上的配搭。（附加HYPERLINK /special/tuixiao/推销）购买（帮客人那齐衣服和带到收银台，交钱#376;#376;#376;）送客人（不管客人有否卖衣服，都要微笑送客和用礼貌用语）HYPERLINK /marketing/afterservice/售后服务（赞扬、换币、HYPERLINK /special/tousu/投诉、退货） No4　SALES　　做示范（总过程） No5　拒绝购物及犹豫不决的原因和解决方法 ＳＡＬＥＳ的表现未达水平（当ＳＡＬＥＳ表现出毫不理睬、过分热诚、催促客人或对货品提供的资料不足，表现得十分急于完成交易会令客人失去信心或反感。※以冷静和友善的态度回应，保持轻松、微笑和信心，才能予人好感。） 未清楚真正需要（客人或许要买新衣，但不知哪一款适合自己，为了清楚自己的真正需要，他将向SALES提出问题和异议。※以SALES的专业知识，向客人提出意见，及提议。） 对货品缺乏认识资料错误（很多购物者都对他们将要选购的货品缺乏认识，资料出错或对货品的误解常常导致客人拒绝购物，为了保证没有做出错误的选择，他们将提出问题和异议。你必须对客人需要有深切认识，否则错误强调一些无关重要的销售点，将导致推销失败．※一般的客人很多时候都希望能先从SALES口中获取更多的资料再作决定。所以SALES一定要扼要全面的回答问题。） SALES再销售不顺利的时候表现拙劣和催促客人（如果表现得十分急于完成交易，将容易引起顾客的怀疑及反感。推销遇到阻碍时，不惜使用欺骗或争论的方法以求达到目的。宁愿错过一次销售机而保留顾客的信心，所有顾客都有权决定选购与否，更有权获得你礼貌的对待；在这方面处理不当只会令事情更糟。也不要强调一些他们不喜欢的商品。※尊重顾客的意见，永不要跟他们争论。为顾客提供其他的选择，诚挚款待每位顾客。） No6 良好的HYPERLINK /special/mktskill/推销技巧 诚挚款待每位顾客。使用常听的礼貌用语。透过法问以了解他们的需要，保持机智得体。秩序井然及有效地向顾客展示每件商品，避免使用行内术语。培养对被一位顾客的真诚和善意，培养服务顾客的热诚。应为每件商品提供详细资料。准确地回答顾客的每个疑问。耐心处理顾客的投诉及异议。尊重顾客的意见，永不要跟他们争论。简述该件商品的使用及保养方法。为顾客提供其他的选择。快捷准确的处理各项付款及找赎程序。 No7 投诉、退