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大客户销售技巧训练培训 谭小琥老师 老师介绍： 品牌策略营销专家 清华大学特邀讲师 世界华人500强讲师 中国金牌管理咨询师 国际注册企业教练（RCC） 授课风格： 演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。 谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。 ——中国移动集团 讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。 推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。 ——中海石油 谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！ ——联邦家居——南方石化 谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。 ——绿城集团 告别理论讲教、 【课程大纲】 销售工作难吗？如何快速提升自己的销售能力？经过训练和实践，人人都可以成为销售高手。 一大客户的销售流程现代大客户采购流程分析?二客户满意式销售流程针对大客户的销售模式1、成功销售人员的特点2、成功销售人员的突出技能?结论：销售能力重在培养影响大客户销售业绩的六大因素分析三建立高绩效的大客户销售模型1、硬态三角形分析2、软态三角形分析三针对大客户的SPIN顾问式销售方略一传统销售线索和现代销售线索? 1、传统销售线索：? 2、现代销售线索：?（二）封闭式提问和开放式提问1、封闭式提问：是，否，用于转移话题2、开放式提问：启发客户小组练习：对于你的产品假想某一类型的客户进行SPIN提问四如何了解或挖掘大客户的需求?引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访一初次拜访的程序二初次拜访应注意的事项：三再次拜访的程序：四如何应付消极反应者1、消极反应者分类2、销售人员的表现3、对待消极反应者的注意事项4、可行的对待法则小组讨论：销售工作中碰到过哪些消极反应者？五善于聆听客户说话六了解或挖掘需求的具体方法?1、客户需求的层次? 2、目标客户的综合拜访?3、销售员和客户的四种信任关系4、挖掘决策人员个人的特殊需求小组讨论你和客户的关系经常是哪种类型？五如何具体推荐产品一使客户购买特性和产品特性相一致1、说服客户调整需求的优先顺序：和产品相一致2、调整自身产品特性以满足客户需求的优先顺序?（二处理好内部销售问题? 简洁明了的项目建议书的重要性 三FABE方法的运用1、介绍产品的方法--FABE方法? 2、FABE方法的实质?小组讨论：你公司产品如何进行FABE方法介绍？?四推荐商品时的注意事项五通过助销装备推荐产品使用适于客户的语言交谈六排除妨碍的有效法则一对待障碍的态度二障碍的种类?1、明确障碍和隐蔽障碍?2、正当障碍和不正当障碍?3、按销售活动的不同方面划分三如何查明目标客户隐蔽的心理障碍四排除障碍的总策略七如何做好大客户的优质服务一优质服务的重要性如何处理客户的抱怨和投诉1、客户投诉的内容2、处理客户不满的原则和技巧3、处理客户不满和投诉的程序 授课老师介绍 张蕾 JANNY ※ 工商管理硕士、汉语言文学学士、心理学学士 ※ 快乐阳光培训师俱乐部会长、首席训练导师 ※ 国际认证高级职业培训师 ※ 国际职业培训师行业协会会员 ※ 美国人力资源管理协会会员 ※ 国家高级人力资源管理师 ※ 国家二级心理咨询师 ※ 人力资源和社会保障部人力资源管理师、企业培训师资格认证培训特聘培训师 ※ 国际劳工组织.人力资源和社会保障部SIYB授权讲师 ※ 中国矿业大学国家大学科技园培训顾问 ※ 深圳问鼎企业管理培训机构特约培训师 ※ 上海爱博企业策划培训公司特聘培训师 ※ 苏州瑞湃文化传播中心资深培训顾问 ※ 星光劳务派遣公司高级招聘顾问 ◆ 课程特色： 具有多年的大型企业、事业单位、文博单位、金融行业、培训与咨询行业的工作经历，秉承“坦坦荡荡做人，踏踏实实做事”的原则，从基层员工到企业总经理，一步一个脚印地收获成功，积累了较为丰富的跨行业管理和服务经验及企业资历。 张老师的课程简练质朴，语言幽默移动、 徐州彭城晚报社、徐州广播电台、徐州电视台、中国矿业大学、中国工程兵指挥学院、中国建筑学院、徐州师范大学、宿迁学院、徐州生物技术学院、徐州市第十三中学、北京四中网校、徐州工程租赁公司、徐州建设银行、徐州工商银行、中国银行徐州分行、徐州农业银行、徐州交通银行、江苏银行、中国太平洋寿险公司江苏分公司、中国矿业大学会议中心、中国矿业大学科技园、中汇会议中心、中国石化会议中心、PICC徐州分公司、中国平安产险公司、新华人寿总公司、合众人寿总公司及江苏分公司、民生人寿总公司及江苏分公司、海康保险公司、江苏国恒投资、新东方学校、苏州瑞湃建设工程技术有限公司、徐州润发集团、徐州药品检验所、徐州压力股份有限公司、徐州开元明都大酒店、敏尧国际集团、徐州泉山森林公园管理处、吴良材眼镜有限公司、徐州心源整形美容医院、蓝迪水床有限公司、今水尚