第五章商务谈判的谈判者(参与者)探究.pptVIP

关系型谈判者容易出现的问题： 经验不足，不敢做决定 有经验，但怕负责任 内外关系均熟，碍于面子，没有独立见解 应对关系型谈判者可采取得策略： 第一类 第二类 第三类 点明要害，提醒他早汇报；偶尔也可将问题进行分割，诱其谈判并达成一致 以礼相待，以商榷的语气参与讨论 首先谈次要问题；重大问题以强硬的态度全面推进；让步条件应留到最后决策人 八、成功谈判的心理策略 （一）把人与问题分开 1.了解对方 设身处地 不要以自己的恐惧去推测对方的意图 自己的问题不要怪罪别人 把对方拉入整个过程中 照顾对方的面子 2.控制情绪 感受和了解对方的情绪 公开讨论双方的情绪 容许对方情绪 3.对事不对人 4.对事强硬，对人软弱 谈判过程中如何做到 对事强硬，对人软弱？ （二）把重点放在利益上 （三）满足双方的需要 （四）寻求短期与长期行为间的均衡 谈判过程中如何做到 把重点放在利益上？ 九、谈判心理禁忌 心理挫折感 （一）心理挫折的含义 是人在追求实现目标的过程中遇到自己感到无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪心理状态。 （二）心理挫折的行为表现 攻击 退化 病态的固执 畏缩 如何克服谈判过程中 的心理挫折感？ 商务谈判中心理挫折的防范与应对 心理挫折的预防和应对 心理挫折的预防 消除引起客观挫折的原因 提高心理素质 心理挫折的应对 要勇于面对挫折 摆脱挫折情境 情绪宣泄 案例分析思考题： 德国的跨国企业派遣美国代表团去美国洽谈购买设备的协议。美方通过对方预定的返程机票得知对方将在10天后返回。当德国代表团抵达时，美国人以己方首席谈判代表生病为由推迟谈判，由美方派人花了一个星期的时间陪德国代表团在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第7天开始，但每天都早早结束，然后由首席代表陪同客人去打高尔夫球。终于在第9天美方开启了谈判重点——设备报价，但德国人必须在第10天回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的报价，签订了协议。 问题： 1.分析本案例中美国人采取的策略，以及该策略对德国人产生了何种心理影响。 2. 合格的谈判者应当分别在谈判前和谈判中收集哪些信息? 3.如果对方在谈判中拖延时间，应该采取何种对策。 第4节 谈判者的能力要求 运筹、计划能力 语言表达能力 观察能力 应变能力 社交能力 决策能力 例 例 巧妙的语言表达能力 谈判重在谈，谈判的过程也就是谈话的过程，得体的谈判语言能力重千钧。所以，谈判人员必须能娴熟地驾驭语言。古今中外，许多著名的谈判大师也都是出色的语言艺术家。 观察判断的能力 谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。 灵活应变能力 善于应变，权宜通达，机动进取是谈判者必备的能力。随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判中可能会出现比较大的变动。如果谈判人员墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂。所以，优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事，随机应变。 案例阅读： 一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。” 买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！” 他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！” 农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空。 案例分析： 第一，在本案例中，农夫在遇到突发事件：自己的玉米中有虫子时没有慌乱，也没