第6讲销售计划管理新(论文资料).pptVIP

第一节 制定销售计划 销售计划的概念： 在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为具体地实现该目标而实施销售任务的分配，随后编定销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。 第一节 制定销售计划 一、销售计划的内容 1．分析营销环境 2．进行销售预测 3．确定销售目标 4．分配销售配额 5．编制销售预算 6．制定销售策略 7．制定实施计划 8．进行执行控制 第一节 制定销售计划 二、制定销售计划的依据 （1）社会经济发展现状。 （2）行业发展现状及动态。 （3）企业的总体计划。 （4）企业的销售管理能力。 （5）企业的促销方案。 （6）企业销售历史。 第一节 制定销售计划 三、决定销售计划的方式 1.“分配方式” 2.“上行方式” 如欲使计划的制定更见效率，可以将“分配方式”与“上行方式” 结合起来使用，二者密切配合，也有利于销售计划的实施。 第四节 销售预算 一、销售预算的作用 （1）计划作用 （2）协调作用 （3）控制作用 * * 第6讲 销售计划管理 第一节 制定销售计划 第二节 销售预测 第三节 销售配额 第四节 销售预算 第二节 销售预测 一、影响销售预测的因素 （1）不可控因素 1、需求的动向 2、经济的变动 3、同业竞争的动向 4、政府、消费者团体的动向 第二节 销售预测 一、影响销售预测的因素 （2）可控因素 1、营销活动政策 2、销售政策 3、销售人员 4、生产状况 二、销售预测的基本方法 （1）定性预测法 1、经理意见法 2、销售人员意见汇总法 3、购买者意见调查法 第二节 销售预测 二、销售预测的基本方法 （2）定量预测法 1、时间序列分析法 2、回归和相关分析法 第二节 销售预测 第二节 销售预测 三、销售预测的过程 第一步：确定预测目标 第二步：初步预测 第三步：依据内部可控因素调整预测 第四步：依据外部不可控因素调整预测 第五步：比较预测和目标 第六步：检查和评价 第二节 销售预测 四、提高预测准确度的措施 （1）选择适合的预测方法 （2）不断调整计划 （3）制定应急预案 （4）提高灵活性 （5）压缩运转周期 （6）加强供应链管理 第三节 销售配额 一、销售配额的特征 （1）公平性 （2）可行性 （3）灵活性 （4）可控性 （5）易于理解 第三节 销售配额 二、销售配额的类型 （1）销售量配额 （2）财务配额 （3）销售活动配额 （4）综合配额 第三节 销售配额 三、确定销售配额的方式 （1）根据区域销售潜力确定 （2）根据历史经验确定 （3）根据经理人员的判断确定 第三节 销售配额 四、分配销售配额的方法 （1）时间别分配法 （2）部门别分配法 （3）地区别分配法 （4）产品别分配法 （5）客户别分配法 （6）人员别分配法 第四节 销售预算 二、销售预算的编制过程 （1）根据销售目标确定销售工作范围 （2）确定固定成本与变动成本项目 （3）进行量本利分析 （4）根据利润目标分析价格和费用的变化 （5）将预算提交企业最高管理层 （6）调控销售预算 *