年电信营商的培训规划.ppt

e-mail:moer123@ tel:133-3288-6689 本PPT分为上下两篇，上篇为2005年的培训回顾，下篇为2006年的培训规划，感谢您的浏览！ ——万宗平 非常感谢你抽出宝贵的时间浏览，如需更详细的资料，请与我们联系。 课程咨询：万宗平 资料索取：ardo 联系电话：020 133-3288-6689 电子邮箱：onlyone11@126.com 在线支持：wanone1@ 个人网页： 集团大客户竞争营销与客户关系管理 主要课程内容： 3、集团客户销售的机会分析 购买驱动因素 业务能力 项目预算 时间跨度 系统兼容性 客户关系历史 高层重视程度 移动运营商系列 2、如何影响客户的决策流程 决策流程分解 决策人员相互关系 影响力来源 客户内部亚群体 关键事件 动机分析 影响决策的内部因素 影响决策的外部因素 啦啦队员与狐狸精 集团大客户竞争营销与客户关系管理 主要课程内容： 第二天： 1、集团客户销售的竞争定位 价值诉求 三类价值观 暗示需求 价值遗缺 业务定位 关键购买价值指标 关系链条 竞争定位的描述 - 价值命题 对价值命题的三个层次的沟通 移动运营商系列 2、集团客户销售的竞争战术选择 三类常见的失败原因 以强制弱战术 瓦解战术 借力/借利战术 迂回战术 分割战术 陷阱战术 拖延/扰乱战术 价值组合战术 价格战 集团大客户竞争营销与客户关系管理 主要课程内容： 第二天： 1、集团客户销售的竞争定位 价值诉求 三类价值观 暗示需求 价值遗缺 业务定位 关键购买价值指标 关系链条 竞争定位的描述 - 价值命题 对价值命题的三个层次的沟通 移动运营商系列 2、集团客户销售的竞争战术选择 三类常见的失败原因 以强制弱战术 瓦解战术 借力/借利战术 迂回战术 分割战术 陷阱战术 拖延/扰乱战术 价值组合战术 价格战 集团大客户竞争营销与客户关系管理 主要课程内容： 3、建立持久的竞争优势 客户吸引力 客户关系变迁 服务规范 品牌优势 新业务捆绑 业务共存生态 共同规划 机构层次合作 变革机遇和威胁 移动运营商系列 电信设备商顾问式销售实战训练营 主要课程内容： 第一天： 1、高效顾问式销售模式 为什么以及如何定义Value Compass Value Compass对于我们现在工作的目标及价值 Value Compass实施流程在工作中的运用 讨论：我们现在工作中的现状及问题点 2、拜访前的计划 全面了解行业趋势及运营商的竞争态势对于客户的影响 运营商的现状、困扰及发展策略 终端消费行为趋势对运营商的影响 电信技术及产品发展趋势对运营商的影响 分析运营商的机会以及运营商之间竞争策略； 售前客户信息及财务指标分析 怎样通过网络及公开信息中获取客户信 怎样从数据中获取客户的商业需求 怎样从数据中找到市场趋趋势 如何通过客户的财务数据分析获取相关的销售咨询 电信设备商系列 电信设备商顾问式销售实战训练营 主要课程内容： 3、深度探讨运营商的决策流程 运营商的组织层面关键购买流程六步解析 针对运营商的组织购买流程的营销策略 运营商的个人决策层面的购买六步曲 运营商购买决策的八大关键购买因素 针对运营商的个人决策层面五个关键概念 现场练习及演练 如何有效的影响客户的决策链 如何从产品的角度发现客户的问题切入点 如何从客户（固网及移动运营商）的角度发现客户的问题切入 电信设备商系列 小组讨论： 在竞争的过程中如何应对竞争对手的群体战 电信设备商顾问式销售实战训练营 主要课程内容： 第二天： 1、信息的评估 外在机会与威胁分析表 内在优势与劣势分析表 情报矩阵分析法 分析及预测之结论 我需要如何做才能达到我对决策者的拜访目标？ 电信设备商系列 2、问题讨论 ： 如果决策者对你建立关系的努力不感兴趣应如何处理 （如何拉近与高层的关系并建立互信） 决策者希望在会谈中加入一些你未准备的内容如何处理 决策者请他人与你会面如何 电信设备商顾问式销售实战训练营 主要课程内容： 1、确定优先顺序 深度解析运营商三大类部门（网络部、市场部、总经理）的购买决策四个决策递进关系 三大部门的第一个决策点的关键因素 运营商第一个决策点的刺激因素解析（财务指标及竞争因素） 三大部门的第二