广西桂林峰酒店管理有限责任公司策划方案.doc

广西桂林柏峰酒店管理有限责任公司 ------喜马拉雅山大酒店营业计划书 客源市场定位 1、目标市场定位 酒店的目标市场必须依托本地市场，消费的主流都是本地客户，酒店都应立足于本地市场，再向外地辐射；喜马拉雅山大酒店的最主要的目标市场为桂林市内，辅助市场为广西区市场和周边区县市场，酒店的销售目标市场为：当地政府职能部门、各大中型企业、外地来桂林经商者、桂林市相关职能部门、与桂林市有商务往来的企业及商务人士。 2、目标市场分析 （一）、目标客户群描述 如前所述，酒店的主要目标客户群可进一步细分为： ⑴ 政府官员。 ⑵ 高档婚宴、寿宴和聚会需求者。 ⑶ 商务和专业会议需求者。 ⑷ 高级公关活动需求。 （二）、目标市场来源结构 1、按地域划分： 本地 80% 外地 20% 2、按组织形成划分： 散客 60% 团队 40% （三）、目标市场年龄结构 25岁—45岁 80% 其它年龄层 20% 3、市场竞争 ⑴ 本地部分酒店情况 酒 店 星 级 房 间数 标 准间 数 标间 价格 套房 价格 年 均 住房率 玉龙时尚 准四 90 90 120 60% 丽城假日 准四 130 130 130 65% 金满地 准四 70 70 130 80% 金锦酒店 准三 75 75 100 80% 营销策略 1、战略方向 本地客源市场对酒店产品需求顺序为：餐饮---娱乐---客房。根据客源市场消费需求特性，酒店的经营战略必须围绕以餐饮、娱乐带动客房消费者特性开展工作。既保障餐饮、娱乐品质和人气效应，用餐饮、娱乐带动酒店客房消费。 2、营销模式定位 拥有准确的市场定位和鲜明的主题，并不意味着运营的成功，要获得足够的竞争优势，营销模式的先进也是必须的。根据对酒店市场的特性和酒店市场消费趋势的市场调查和分析，本计划决定在继承酒店传统销售模式的基础上，引进会员俱乐部营销模式。 会员俱乐部营销模式的意义主要体现为以下几个方面： ⑴ 会员是尊贵身份的显现，会员卡足够的“尊贵显现”可充分满足客户的心理需求，正好迎合了客户消费酒店的真正需求。 ⑵ 会员俱乐部可汇聚最上层的社会知名人士于酒店，他们的影响力可增强酒店的可信度，增加客户对酒店的认同感； ⑶ 会员俱乐部发展到一定程度时，可以稳定足够大的消费群体，争取到足够大的市场份额，酒店的营业收入也得到相应的保障。 ⑷ 会员俱乐部的操作方式可让酒店预售部分酒店产品； ⑸ 会员卡只能通过购买得来，且是“超值”的，客户会更加珍惜和重视，她可以对客户的选择消费起到很大的引导作用，最大限度避免市场分流； ⑹ 会员俱乐部的目标群体是以个人为单位，而酒店必须的协议单位目标群体是以集体为单位，两者从群体划分上是互补的，在销售过程中可以形成互动； ⑺ 会员都是市场消费的先锋，他们的反馈意见会给酒店的经营提供参考，可帮助酒店不断提高适应市场的能力。 1、价格策略： 酒店的价格有以下几种组成 酒店基本价格----包括酒店挂牌价和对散客的实际售价。参阅本地档次相当的酒店价格，结合本酒店特点，制定一套切实可行的价格。（酒店定价不宜太低，如果太低，留给其他特殊价格的空间过小，不利于操作和体现特殊价格的优越性） 商务合约价----酒店价格主流之一，是对酒店主要目标客源群体的优惠政策，该价格主要针对单位。 会员价----本酒店最优惠的价格。该价格只针对会员本人。 政府优惠价----只针对各级政府和与酒店相关的职能部门。 会议价----在确定会议底价以后，会议价基本采用一会一议的方式，根据会议综合消费情况和社会效益情况最终确定价格； 团队价----只针对旅行社的价格。包括旅行社的价格。包括旅行社团队房价、地陪房价、全陪房价、司机房价、旅行社客户价。 长包房价格----不间断居住3个月以上的房间称为长包房，价格较低； 订房中心价格-----提供给订房中心的特殊价格，其中包括了订房中心的佣金。 2、促销策略： 促销的方式和手段繁多，酒店将采用一些适合本酒店的促销策略，对酒店的形象以及产品进行推广和宣传，本酒店的促销策略将从以下几方面进行： 各种形式的平面广告促销； 各种形式的软性广告促销； 各种形式的户外广告促销； 各种形式的销售人员促销； 酒店开业前培训计划 酒店开业前得培训主要分为素质培训和技能培训，主要培训方式为以会代训和实操培训，培训时间暂定为两个月，主要培训内容主要包括以下几方面： 1、酒店应知应会知识 酒店概况、酒店高级管理人员介绍，酒店各部门简介，酒店常识 2、员工守则 3、员工礼仪礼貌规范 ⑴ 仪容仪表：制服、鞋袜、领带、工号牌、帽子、手套、面部、头发、个人卫生、饰物 ⑵ 礼貌接待规范：称呼礼节、遇见客人、引领客人、为客人开门、迎送客人、准确服务、快速服务、掩饰尴尬、说话、礼貌