销售管理第三章..pptVIP

销售渠道含义及特征 销售渠道按其有无中间环节和中间环节的多少 ，可分为： 生产者—用户（I型）、 生产者—零售商—用户（II型）、 生产者—批发商—零售商—用户（III型） 生产者—代理商—批发商—零售商—用户（Ⅳ型）。 ?密集分销策略--是指制造商尽可能多地通过许多负责任的，适当的批发商，零售商推销其产品。密集式分销最适用于便利品。采用这种策略有利于广泛占领市场，便利购买，及时销售产品。 选择分销策略--生产企业在特定的市场选择一部分中间商来推销本企业的产品。采用这种策略，生产企业不必花太多的精力联系为数众多的中间商，而且便于与中间商建立良好的合作关系，还可以使生产企业获得适当的市场覆盖面。与密集分销策略相比，采用这种策略具有较强的控制力，成本也较低。 独家分销策略--即生产企业在一定地区、一定时间只选择一家中间商销售自己的产品。独家分销的特点是竞争程度低。一般情况下，只有当公司想要与中间商建立长久而密切的关系时才会使用独家分销。 渠道宽度设计的影响因素： 3.产品因素——产品重量（产品越轻，渠道越宽） 价值（价值越低，渠道越宽） 标准化（标准化越高，渠道越宽） 技术性（技术性越差，渠道越宽）