第五章 建立您的会所行如销管理体系.doc

第五章 建立您的会所行销管理体系 前面第二章的部分，我们已经向您介绍了CMS如何帮您建立年度行销计划的方式及相关的表格。 下面在这一章里，我们将进一步介绍如何运用CMS帮您建立起您的行销管理体系并介绍几个CMS的管理工具。 发展行销策略和计划的重要要素： 将行销计划锁定在一年中正确的时间。 行销计划必须可以激发出入会的诱因。 将市场寻求新血（也就是扩大潜在会员的基础） 使用[会所开放日]（OPEN HOUSE）以及其它的特别活动创造刺激感。 在淡季使用短期的促销活动 同会所内部[固定的][专业的]销售团队沟通好行销计划的每一个细节。 组织行销计划的工具 PERT表（项目评估方法表） 项目计划表（PROJECT PLANNING SHEET） 如何使用PERT表（项目评估方法表） 在项目计划应该开始时，就用黑色实心的方格来代表；而在细节确认完成及得到授权的时候就以圆形代表；当准备妥当开始实施时，就以三角形来代表。您所规划的营销计划，必须在PERT图上以上面所说的三种符号来加以标示，这样您就可以清楚的知道并管理您的没的营销计划。 如何使用项目计划表 这个表格可能帮助您将一个较大，较复杂的项目计划转变成较小，较简单的项目计划，这会使您或您的员工比较容易去管理一个复杂的行销计划。 项目计划单 项目 负责人 计划完成时间 项目开始时间 实际完成时间 项目成本 实际成本 项目目标：让俱乐部在10月繁忙起来，目标是卖出50张会员卡，通过一个活动日建立美好愿景 我们是否达到了目标： 评估意见和建议： ■ 项目开始 ○ 完成细节确认 △ 执行（每一项完成后填写） 项目计划图 项目 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 0 找出一个中进行行销计划的正确时间---[行销计划的果树理论] 在制定您的年度行销计划时最好是以季作为单位来规划您各种的行销计划，这有点类似于从果树上摇下果实的方法。为什么这么说呢？这就好像在一年内的特定果实成熟的季节中，您才有机会从果树上摇下果实或等果实自己掉下来一样，而在其它时间，不算您再怎么去摇这棵果树，它也无法掉一颗果实。而在会所会员销售的过程，一年中总会有淡季和旺季，这个购买淡旺季的循环通常取决于季节、天气、节日、度假需求、学校的开校等因素。而如何去规划谈、旺季的促销活动， 有二种不同的理论： 有一种理论认为在尖峰旺季应该进行积极的行销行动，因为这样做可以增加旺季的会员销售量以及减少每一个会员的分担行销成本。 第二种理论是认为旺季应该进行非积极性的行销活动，把注意力放在淡季。因为旺季时，无论如何会员都会加入，而淡季时则需要行销活动促发潜在会员的加入的动机。这样会使得会所取得比较好的年度销售业绩。 这二种理论都有它的基础，但是经过实际的验证，第一种理论比第二种理论在会员销售上更具有效益。我们把它称为[果树理论]。 您可以利用后面所附的这张图表，先找出您会所的谈、旺季所在月份，再针对不同的季节规划各种不同的行销活动。您必须先行分析你前一个年度或对于相同区域的相同类型会所的前一年度销售额，分析出高峰期的销售额、中等销售期的销售额、销售低潮期的销售额。然后，再将各月份的销售额的点连成一条线。您就可以清楚的知道一个年度内各月份的销