2014农资营销人员培训资料.docVIP

营销培训资料 销售与市场培训*现代销售的法则：重要的不是卖什么而是怎样去卖它,销售是产品和消费者之间的桥梁或纽带 茶杯的七种卖法：??卖茶杯??卖流行?? 卖包装?? 卖品牌??卖功能??卖文化 卖独特*销售模式：1、直接销售----产品直接出售给用户 技能：业务员要掌握销售技能2、间接销售-----产品通过经销商卖给消费者技能：A、销售网络的开发与管理“ 产品---------网络---------消费者”,“产品是企业的立身之本 网络是企业的立命之本” B、经销商的开发与管理*经销商就是市场*有什么样的经销商就有什么样的市场 *经销商做的有多好市场就会有多大、好经商是培养出来的 C、区域市场的开发与管理经营区域市场的步骤：市场调研—分析—客户选定—方案开发与指定—运做—日常管理 D、终端市场销售??解决两个问题?? 1、如何铺货到消费者面前，让消费者买的到 2、如何铺货到消费者心中，让消费者乐于买 E、促销策略与管理?? F、导购员（促销员）的培训? G、企业对经销商的培训 经销商课题专门培训 H、业务员专业销售技 要克服忙碌、盲目、茫然的工作状态 第一章????提升市场运作能力第一节：从推销员到营销员一、推销员的工作模式1、 联系客户洽谈合作事宜??2 、出货?? 3、收款??4 、处理杂务 二、营销员的工作模式1、了解市场?????????? 市场是：战场、责任田、是业务员的泪水和汗水干出来的 、“好市场是培养出来的”（1）产品特点、 （2）消费者的需求特点、 （3）竟品的市场运做情况 （4）经销商的情况如何、（5）当地市场营销环境2、制定详实的市场或区域推广计划?? 3、选客户洽谈合同?? 4、出货与收款?? 5、对客户进行辅导与支持? 6、做好市场维护工作三、两种模式的比较：营销员是有计划、分步骤地去运做市场，??推销员只是为了完成公司的业绩被动的推销产品；“推销员是做买卖??营销员是做市场” 苦不苦，为了任务泪飞舞；累不累，为了打款心操碎；烦不烦，大量库存卖不完；顺不顺，累死累活没人问。 第二节 营销员的职责业务员的角色：1．销售员的角色 职责：了解市场、分销、助销、终端生动化 ?2.市场管理者的角色职责：客户管理、市场管理???? 企业员工的角色 职责：行政工作、自我管理3．营销员的角色网络建设者、市场开发者、客户管理者、品牌推广者、促销执行者、优秀工作者一、职责的分析??????a.了解市场 b.五个熟悉：（市场基本情况、竞争对手的情况、各级经销尚的情况、消费者的情况、本企业的情况）； c.分销、 d.助销、 e.终端生动化 f.客户管理 g.市场管理 h.行政工作 i自我管理一）、了解市场、a.市场是业务员的战场，要在这里建功立业?，是责任田，销售人员要在这里付出心血，收获成果b.五个熟悉：市场基本情况、竞争对手的情况、各级经销尚的情况、消费者的情况、本企业的情况；1、????熟悉你的市场种植（人口数量）面积、??行政区划（多少个县、区、市？：客户分布？目的：细分市场：规划市场：那些为重点市场？那些是次重点市场？那些是先开发？那些是后开发？那些是舍弃市场？）气候：??社会环境：执法情况、社会风气、直安、经商环境、特殊的风俗习惯、??公司产品在当地的经营历史：进入的时间、占有率、月销量、曾作过什么活动、那些做的好、不好、那些经销商做过产品、销售情况如何？有什么遗留问题？2、????熟悉你的竞争对手：（目标消费者、品牌形象相同、价格位相同、质量相同）（领导者（跟、学、打）、竞争者、）（1）、竞争对手的数量： 当地市场的竟品数量及总经销、进入当地的时间、主要的竟品、威胁最大的竟品、（2）、竞争对手的产品?? 竟品有那些？主导产品？质量、价格？主要竞争优势？（3）、竞争对手的销售政策??价格、返利、促销及广告宣传、奖励政策（4）、竞争对手的销售情况??市场占有率、每月销量、产品寿命周期阶段、厂家的规模实力发展势头、各级经销尚及消费者对竟品的评价3、????熟悉渠道和经销商（1）当地的销售渠道情况（目的是寻找新的渠道）（2）当地大的代理商情况（目的是）结婚之前睁大眼睛，结婚之后闭上眼睛。A、实力??固定、流动资金、车辆急车型、仓库和门面、位置、自有还是租赁、员工数量及工作暗排、经营历史B、信誉：??人品：和其他厂家打交道情况；其他经营商对他的评价；和你的公司打交道表现；有无不良奢好、家庭状况及婚姻状况