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妥协?????or 雄起 -----酒店集团直销路在何方 “渠道为王”一直是被公认的条律，所谓得渠道者得天下，言说的就是渠道对于商业成功的至关重要性。但随着企业对渠道的过度依赖，“渠道为王”逐渐成为了“渠道霸权”，分销渠道商的高额中介费让企业叫苦连天，酒店业也同样存在这种情况。调查显示，2009年中国旅行者通过网络预订酒店房间的比例达到了29%，其中携程、艺龙等酒店分销渠道商占据着大部分的市场，而10%左右的佣金收费使得酒店的盈利空间进一步下降，也使得酒店陷入了两难的境地，提价势必会丧失一部分的客源，降低产品品质则更是涸泽而渔，酒店和分销商之间的矛盾也越来越突出，携程封杀格林豪泰、7天连锁宣布脱离分销商等都是典型的案例。“妥协”还是“雄起”成为了众多酒店的一道选择题，前者将继续处于网络分销商的“淫威”之下苟且偷生，而后者则将面临更加巨大的市场竞争压力，能否置之死地而后生得打上一个问号。对于酒店来说，大力发展直销渠道、降低对分销渠道的依赖性也似乎成为了酒店的唯一“逃生”之路。但限于资金、人力、物力以及对宾客的吸引力等方面因素的影响，单体酒店的直销渠道建设往往显得有心无力，因此本文主要介绍酒店集团的直销渠道的建设。 在具体阐述以前，首先我们来了解一下渠道、直销及分销的概念。渠道严格意义上来说是从营销4P理论中“Plac