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讲师说明： 定位好准增员对象轮廓，会使得我们的增员活动产生事半功倍的效果。 关于理想的准增员对象轮廓，有基本条件和参考条件之分。基本条件是严格限定的，要符合《基本法》和分公司的具体要求。而参考条件是可选的，能够使我们的增员选择锦上添花。 LIMRA建议我们在衡量一位没有推销经验的准增员对象是否适合寿险销售工作时，可以从其沟通能力、控制能力、时间管理和行政能力、专业行为与职业道德、学习能力、达成目标与成就动机、开拓市场的能力、独立能力等方面进行考量。针对有销售经验的准增员对象，仍需仔细评价他的专业知识和主顾开拓的能力。 讲师请学员在《学员手册》上写下自己的理想增员轮廓。 讲师说明 准增员对象的来源渠道至少有个人直接接触、推荐人推荐、人才市场、媒体广告招聘等。除此之外，我们还可以开拓适合自己的其他来源。 个人直接接触可以成为我们工作和生活的一部分，不必花费我们过多的时间，就像是我们寻找准主顾一样简单、自然。 向朋友或客户等推荐人要求转介绍是我们必须养成的习惯，因为经过实践证明，这种方法的成功率相当高。 人才市场上有众多想寻找工作的准增员对象，但是这类人群中的大多数可能并不适合从事寿险销售工作，所以我们在进行选择的时候要格外细致。 报纸和网络招聘是业务实践中用得比较多的方法，一报纸等媒体作为渠道可以获得大量的名单，但同时也需要我们花费大量的精力进行面谈和选择。 讲师说明 适合我们现阶段使用的增员方法主要有缘故增员法和推荐人增员法。这也是我们在刚开始增员时比较有效的方法。 讲师结合投影片说明缘故增援法的含义和特点。 讲师结合投影片说明缘故增员法的来源。 讲师说明 我们可以从身边认识的人中，挖掘合适的人加入寿险销售工作的行列。这些人应该是对现状不满、对未来心怀憧憬和愿望、有新的工作需求的人。如投影片所列，他们身上的特质显而易见。当我们一旦捕捉到我们身边的人有这些工作需求之后，我们应该通过一系列的增员活动，邀请他们加入寿险销售工作的行列。 在我们身边的朋友中，总会有一些人对现状感到不满，希望能获得突破，他们就是缘故增员的理想准增员对象。 讲师可以结合自己的经理说明运用缘故增员法的一个成功案例。 讲师请学员思考在其所认识的人当中，有谁符合上述条件，可以成为准增员对象，请至少写下10个名单。 讲师结合投影片说明推荐人增员法的含义及特点。 讲师说明 我们通常都有一个比较稳固的交际圈，包括我们的亲戚朋友、同事同学等，我们有大量的机会与他们进行接触，他们对我们的情况比较了解，也会比较热心的帮助我们。 我们已有的客户、准客户以及未成交的客户都可以成为我们的推荐人。 公司内勤一般熟知从事寿险营销需要具备哪些素质，通常能为我们提供较优质的名单。 有社会影响的重要人物、单位的人事部要员、街道办和居委会负责人、住宅小区内的影响力中心的身边都聚集了大量人士，他们可以帮助我们挑选出我们所需的人才。 讲师强调： 推荐人的来源有很多种，投影片上仅仅列举出了几种最常见的来源，我们还可以发掘适合自己的其他来源。 讲师可以结果自己的经历说明运用推荐人增员法的一个成功案例。 讲师说明： 推荐人一定希望他所关注的问题能从我们这里得到满意的答复。这样，推荐人就会把给我们推荐合适的准增员对象当作是一件有效用的事情来尽心尽意的做，而不仅仅是帮个忙或敷衍我们了。 获得推荐人的信任和帮助，我们要解决好五个方面的问题，这也是推荐人最关注的五个问题。能够在与推荐人的面谈中解答好这些问题，会使得我们的推荐人更愿意帮助我们，从而收到好的增员效果。 讲师组织学员研讨并根据推荐人关注的问题，设计话术。 讲师请学员以小组为单位上台发表。 讲师点评，并将助教事先准备好的小奖品，奖励给发表最好的小组。 讲师按照投影片讲解与推荐人面谈的流程： 与推荐人进行面谈的目的是获得准增员对象的名单和相关资料，并解答推荐人的五大问题。 讲师结合投影片说明面谈的五大步骤。 讲师说明： 我们的学员手册上有一个与推荐人面谈的剧本，中间有一些关键话术，大家是需要背诵和掌握的。 讲师请学员齐声朗诵投影片上所列话术。 讲师强调： 这是与推荐人面谈的开场白，简明扼要的对推荐人进行了赞美之后，马上做出请求推荐的动作。这一话术是很值得大家借鉴的。 * * * * 寻找事业伙伴 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 课程大纲 树立正确的选择观念 寻找理想准增员对象 准增员对象的来源 主要的增员方法 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 C