2015应对不同类型客户的技巧.pptVIP

page * －－营销知识 燎原行动 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售工作的一项基本原则就是因人制宜，灵活应变，根据不同的对象采取不同的对策。“知已知彼，百战不殆”，销售人员要有效激发顾客的购买欲望，就要对各类顾客事先研究，迅速判断出顾客属于何种类型，应该采取怎样的销售策略。 在此，有必要对各种顾客类型加以介绍。 1 为什么要注重“销售” Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 这种顾客严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的顾客对于第一印象恶劣的销售员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。 而对此类顾客，促销人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。 与这类顾客打交道，销售人员拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。 一、从容不迫型顾客 2 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 这类顾客对是否购买某件商品犹豫不决，即使决定购买，但对于商品的品种规格、式样花色、销售价格等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。 对于这类顾客，销售员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导顾客表达出所疑虑的问题，然后根据问题做出说明，除了销售员的示范销售，还要鼓励顾客亲手操作，以消除顾客的犹豫心理，等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定 。 二、优柔寡断型顾客 3 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 此类顾客喜欢自我夸张、虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。 与这类顾客进行销售访问的要决是，以他自己熟悉的事物寻找话题，适当利用请求的语气。在这种人面前，销售员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。 三、自我吹嘘型顾客 4 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 这类顾客多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈拖泥带水式的做法，办事干脆豪放，说一不二，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。 和这类顾客交往，销售员必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖，上门时介绍干净利落，简明扼要的讲清你的销售建议，事先清楚买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，肯定会干脆爽快给予回复。 四、豪爽干脆型顾客 5 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售人员一旦遇到这样的顾客，可以发现他们的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。这类顾客一旦开口，便滔滔不绝，没完没了，虽口若