湖南白等酒市场及企业营销策略探讨.doc

湖南白酒市场及企业营销策略探讨班级：指导老师摘 要湖南白酒产业是一个竞争极为激烈的领域，特别是近些年来，由于啤酒、红酒等其它酒精饮料的冲击，湖南白酒市场陷入困境之中，特别是高档白酒的营销除了要面临替代品的冲击之外，还要面对多种品牌、低档次白酒产品、高档白酒的的市场份额瓜分，营销策略面临极大挑战。企业除了4P理论，还需要与客户沟通交流。从而提高企业竞争力，实现效益最大化。 关键词：湖南白酒市场；营销策略；4P理论； 一、湖南白酒市场发展现状及白酒产业未来发展趋势1、湖南白酒的发展潜力和发展空间非常可观2、湖南白酒集中度较高，有利于白酒企业做大做强3、湖南白酒的产品类别齐全，有助于扩大市场4、国家产业政策对白酒行业的极影响二、湖南白酒产业发展面临的1、湖南白酒的产品结构不合理2、湖南白酒根基不稳3、湖南白酒市场竞争力较弱，品牌意识不够三、白酒企业营销策略探讨分析（一）企业营销产品策略分析1、产品的创新2、产品的价值包装3、调整产品结构（二）企业营销价格策略分析1、精准的产品价格2、要瞄准当地白酒市场的价格3、对品牌内涵和文化定位的理性把握定价（三）企业营销分销渠道策略分析1、企业营销渠道建设2、选择合适的经销商、代理商3、合作广告（四）企业营销促销策略分析1、广告策略效益2、人员促销策略3、信息宣传策略4、销售竞赛策略（五）企业营销品牌策略分析1、品牌建立，品牌形象缺少规划2、进行正确的品牌定位3、实施品牌人性化策略4、公关营销活动（六）企业营销文化策略分析1、文化是白酒产品的灵魂2、白酒企业是“市场艺术家”（七）白酒服务策略分析 1、文化是白酒产品的灵魂2、建立客户资料库前言：随着市场的发展，消费水平的提高，大众化的需求也在提高，喝质优价廉的好酒是消费趋势。而传统的市场营销模式把高昂的市场费用分摊到消费者身上而造成产品价格的居高不下。湖南白酒市场是一个有发展潜力的市场。虽然消费水平不及发达城市，但随着经济水平收入的提高，给湖南白酒行业带来一次机遇，也是一次挑战。所以湖南白酒市场是一个有发展潜力的市场。一、湖南白酒市场发展现状及白酒产业未来发展趋势 湖南，作为一个十分重要的白酒产区和消费区，在中国白酒市场上占有十分重要的地位。湖南是白酒消费大省，也是白酒生产大省，产量最高峰曾达30万吨。产业研究中心数据显示，2008年，全国排名前五位的几个省区白酒产量之和达300万千升，占全国总量的60%。近几年，川酒、鲁酒、徽酒、苏酒都强势崛起，湖南白酒也是跃跃欲试，振兴一面。随着近几年湖南白酒企业市场意识的觉醒和营销水平的提高，随着邵阳大曲、白沙液、浏阳河、雁峰王酒鬼酒、湘泉大曲品牌群体的崛起，并成为湖南白酒积极参与全国市场大竞争的一个重要标志。湖南省是我国白酒酿造技术成熟的地区，具有悠久的酿酒历史，生产的干香型白酒与山西清香占据全国清香类型白酒半壁江山。可以说，如果湖南白酒振兴，其发展前景是不言而喻的。 1、湖南白酒的发展潜力和发展空间非常可观湖南省是一个白酒消费大省，与先进省份相比，白酒行业发展处于消费全面升级的大环境中。湖南正处于消费升级的大环境中，人们将拥有更多的闲钱来满足基本生活需求之外的、更高的生活需求。对白酒行业而言，消费升级将促进产品结构升级，而白酒企业产品结构的不断优化也迎合了消费者的需求升级。我们认为，产品结构调整在带来收入提高的同时，也将不断提升白酒行业的盈利能力。 2、湖南白酒集中度较高，有利于白酒企业做大做强湖南白酒销售逐年回升，邵阳大曲、白沙液、浏阳河、雁峰王酒鬼酒、湘泉大曲品牌等湖南白酒占领了省内主要市场，销售快速增长。 3、湖南白酒的产品类别齐全，有助于扩大市场。目前湖南白酒产品不断增加，现已拥有老、干香、浓香、酱香、兼香等多种香型，满足了不同群体、不同地域多样化、个性化的消费需求。具体来说，市场前景看好的低度白酒目前在湖南的生产比重仍然有待进一步加大。 4、国家产业政策对白酒行业的极影响。从2005年开始，国家对白酒市场实行全面、系统的管理，各项规范酒类市场的政策、标准相继开始制定、实施。这些政策规范对白酒行业产生了重大影响。总体而言，这些政策、规范的制定有助于白酒行业健康有序地发展。 二、湖南白酒产业发展面临的在谈论中国酒业时，人们会提到川酒、鲁酒、徽酒、苏酒以及豫酒，甚至是东北酒，鲜有提到湘酒的，这说明湘酒在中国白酒业的地位。我认为湖南白酒行业存在以下1、湖南白酒的产品结构不合理这是导致湖南白酒产业总体仍呈现大而不强的态势的主要原因。目前，湖南白酒市场上还是外来品牌的天下，中低档产品仍然是湘酒的重心所在，严重影响了湖南白酒整体效益的增长。 2、湖南白酒根基不稳与其他省的白酒基本上是原来老品牌唱主角不同的是，湖南的白酒只有浏阳河是老品牌。一些比如邵阳大曲、白沙液、峰王酒鬼酒等地方名酒已经基本上退出了一、二