如o何设计销多售人员的关键业绩指标.docVIP

学习导航 ● 了解销售人员关键业绩指标分类； ● 掌握销售人员关键业务指标分析。 ? ? 如何设计销售人员的关键业绩指标 一、销售人员关键业绩指标分类 概括来说，销售考核指标可以分为三类：一是效益类，二是营运类，三是组织类。 通常而言，“绩标”讲的是事，“效标”讲的是人，所以绩效管理是两个管理，即事和人。由此不难得出，业绩指标指的是事，所以效益类、营运类、组织类指标的考核标准，既关心事情的结果，也关心事情的过程。 小平同志说，“不管黑猫白猫，抓住老鼠的就是好猫。”事实上，这句话的正确性是有条件的，在当时的社会形势下适用。现在，我国提倡的是“绿色GDP”、“可持续发展GDP”，相对于结果，应更注重过程。 同样，薪酬的设置，尤其是销售人员的薪酬设置，结果导向往往可能比较强，但作为企业管理者，一定不能忽视过程的重要性。对于做的好的方面，如何将其强化和固化是管理的第一要务，而接下来第二步就是超越自我。通俗来讲，超越自我就是放弃自我，即越来越符合职业的要求，这是件困难的事情。管理者通常应先固化优势的自我，然后再慢慢超越劣势的自我。 在管理中，管理者应当明白，员工不是“雷锋”，员工的成长来源于过程，不是结果，因此，管理要以人的本性为本。 此外，由于公司是靠团队而不是个人来发展的，所以组织类的指标主要表述的是人际关系。因而，对于一些能干但对组织有破坏力的员工，公司只能用完就马上“杀掉”。 ?