营销大讲堂-警惕陷入模糊的中间地带.docVIP

营销大讲堂-警惕陷入模糊的中间地带 　　营销经理经常会问的一个问题中是“我们的目标市场是什么？”如果把市场当作靶子，营销运动就好比是一把步枪或一个弓箭，你想要击中的当然是靶心，亦即目标的中心——这个比喻使得很多企业走上一条不归路。人们一直认为市场的中心就是企业的目标，但事实并非如此，“中间地带”并非好的选择。 　　生物学里有一个著名的实验，很好地体现了“模糊的中间地带”准则：在一个试管里放进两种不同的草履虫，过几天回来再看，发现其中一种占据试管的最上端，另一种则占据最下端。海边的藤壶也一样，一个种类占据了高潮线，另一个种类就会爬到低潮线。 　　随着时间的演进，每个品类或市场都会分化成两个不同的市场，一头在低端，另一头在高端。企业想要成功，应该在这两端上做选择。 中国的营销人应该关注一下美国企业的情况。现在美国哪些行业发展有问题？汽车、百货和航空。这三个行业因为同一个原因而深陷泥沼——行业里的大企业都想对准市场的中心，从而陷入了模糊的中间地带。 　　汽车行业的故事 　　美国两大汽车公司（通用和福特）多年来都在亏损，而且数目庞大。这两个公司都没有特别强势的低端品牌或高端品牌。通用过去三年的销售额为5811亿美元，亏损513亿；福特同期销售额为5095亿美元，亏损139亿。 　　在汽车行业的低端，三大进口品牌（韩国的现代和起亚，以及日本的马自达）成绩斐然。事实上，通用汽车所有的品牌