招商管理工作手册【参考】.doc

商管总公司招商管理部 招商管理手册 （试行） 2012年2月 目 录 总则 1 第一章 招商管理制度及行为准则 1 第一节 招商工作的基本原则 1 第二节 招商工具管控原则 2 第三节 招商进度管控原则 2 第四节 租户技术条件管控原则 2 第五节 招商团队管理原则 3 第六节 招商店铺分类原则 3 第二章 招商策划方案编制规范 5 第一节 市场调研标准 5 第二节 策划方案编制模板 6 第三节 策划方案制定流程 8 第四节 策划方案审批流程 9 第三章 开业前项目招商规范 10 第一节 招商启动准备工作 10 第二节 招商工作计划制定 11 第三节 招商目标品牌选择标准 11 第四节 招商工作实施及监控管理 12 第五节 招商业态规划与调整 13 第六节 招商宣传策划 13 第七节 招商合同管理 14 第八节 商户进场装修管理 15 第九节 商户进场服务 16 第十节 招商评估 16 第四章 开业后二次招商规范 17 第一节 开业后空铺招商原则 17 第二节 开业后主力店与次主力店的调整原则 17 第三节 开业后的业态规划与品牌调整 18 第四节 开业后的招商与运营配合规范 19 第五章 品牌资源管理 20 第一节 品牌资源库的建立及管理规范 20 第二节 重点品牌战略联盟合作及管理 20 第三节 新品牌的拓展管理 20 第四节 经营过程中的品牌管理规范 20 后附 招商管理报表表格 20 招商报表和表格简介............................................................ 21 总 则 通过制定招商原则和招商方案，拟定标准的招商工作流程，协调好招商宣传、招商大会组织、招商谈判签约、招商流程管控以及招商合同管理等方面的工作，为合作商户提供招商政策和合作基础，确保商业项目正常运作。多渠道、宽领域地为集团引进资金，促进控股集团的迅速发展。 第一章 招商管理制度及行为准则 第一节 招商工作的基本原则 严格要求自己 每个招商人员都代表公司形象，必须严格要求自己，言行举止得体，不断提高个人素养，提升专业能力。 企业利益至上 诚实守信、爱岗敬业；不徇私舞弊、不以权害公、不假公济私；严控招商条件，确保收益更高投入更少；不得对外透露公司商业机密。 招商准备周密 准备内容：招商资料、招商方案、招商说辞、参与谈判人员角色分工；前期谈判进程回顾；对方人员角色分析、可能提出的问题和预案等。 做好过程控制 做好拉锯战的准备，做好过程控制，步步为营。对存在的招商分歧要学会做减法，双方共识则要做加法。 要有备选方案 任何铺位招商均应至少有ABC三个招商对象，即首选、次选和备选。要做好备选品牌的储备及跟进工作。对于只有唯一选择的的标杆品牌则必须采取特别的招商策略应对。 选商要讲原则 首选必须符合项目业态定位；其次应选择有成熟经营经验的品牌商户合作，避免与第一次经商者合作；注重品牌的品质和层次；尽可能跟直营商合作，减少代理商、经销商和加盟商合作。 共享商业资源 招商人员工作中所获得的商户资源均为项目商业资源，故应严格按照公司要求进行商户资源整理、维护和汇报。及时更新招商信息系统资料，充分利用此工具，一起汇总和分享商业资源。只有更强大的组织才能提升个人价值。 服从公司大局 在涉及到多个项目与同一品牌洽谈时，各项目招商人员必须先在公司内部进行协调沟通，要服从公司战略和大局。绝对不可以相互诋毁，给商户可乘之机。 第二节 招商工具管控原则 为保护公司的合法权益，尽量提供PDF版本招商资料文件给商户。 招商过程中，应该准备文字类招商工具、视频类招商工具等。如纸质招商手册、项目有关平面图纸、名片、记事本，计算器，项目宣传视频、项目简介视频、招商政策等。 招商过程中，招商人员可以提供给客户项目业态组合图，不应提供项目完整的品牌落位 图给商户，以免商业机密外泄并增加洽谈难度。若确有需要向商户提供图纸资料，可提供该区域及周边位置的局部品牌落位图。 各项目招商部必须统一使用公司下发的规范文件和规范表单，以确保多方沟通信息的一 致性。若项目有对公司下发文件或表单有调整需求，应在正式对外招商前提报招商管理部评审，评审通过以后再正式投入使用。 第三节 招商进度管控原则 在业态定位报告基础上，进行更为深入的市场调研，形成项目市场调研报告，确定品牌模拟落位。 品牌模拟落位一经确定，就要制定相应招商计划并严格执行。 要确保项目的统一主题形象和统一品牌形象。 主力店整体布局要有利于人流进入主力店，同时有利于主力店客流与其他店铺客流的分享和互动。 主力店及次主力店，有特殊工程技术需求的，需在开