二次跟进-范丹萍.pptVIP

二次跟进 讲师：范丹萍 前言：沟通的艺术 如果一个男的对一个MM说： “我想和你一起睡觉”-------这是阿Q。 如果说的是： “我想和你一起起床”------你就是徐志摩 说对方听后愉悦的话 大纲 二次跟进的目的 二次跟进常见问题 二次跟进的流程 根据kp分层二次跟进方法 二次跟进的目的是什么？ 二次电话跟进的目的—意愿上 1、再次明确客户兴趣需求，异议。 2、解决异议，建立好信任 3、提升客户的意向,追求进展 二次跟进的目的—成熟度上 1.B类客户的跟进，期待开成A 2.C类客户跟进，期待开成B 3.D类客户再次跟进，再次明确客户情况，删OR留？ 你遇到了什么困难？为什么？ 请告诉我，你觉得二次跟进哪里最困难！最困扰你的是什么？ 我们思考：为什么会导致这样的？ 二次跟进常见问题 1.不知道如何切入？ 2.客户总说忙，不愿意沟通 3.自己总觉得跟客户没有话说 4.没有进展，炒冷饭 这些问题的导火索 1.你跟客户有足够的信任感了吗？ 2.你布置好作业了吗？ 3.你有充足的准备了吗？ 二次跟进的流程 一、开场 二、重温旧梦 三、火上浇油 四、测水温 五、异议处理 六、缔结 七、促销/铺垫 /布置作业 一、开场 为你的开场做一些准备： 1.布置作业开场 2.买家开场(巧妙报买家） 3.同行、成功故事开场 4.最近行为开场 5.最新动态开场（广交会、32场采购会） 二、重温旧梦---信任感建立 1.恰当的PMP 2.真心为客户考虑,站在客户角度思考： 3.踩好节奏 恰当的PMP—善于发现美 1.您在电话里的声音很年轻啊。 2.如果客户有网站了，赞美客户的网络意识超前 3.当你介绍服务，他都说这个我知道了，赞美他对阿里巴巴了解 4.赞美他的家人！ 5.手机号码/名字 把客户的异议，客户的兴趣都转化成赞美他的语言…… 真心为客户考虑 客户如果没有发布信息，你是否告诉他对她不利的情况 普通会员你是否跟客户对比清楚了跟付费的区别，与其使用免费的，不如尝试付费的，及时不想付费，也要告诉他多操作 免费可以申请旺铺，你是否提醒过他！ 将欲取之必先与之！ 踩好节奏 不要企图一通电话就可以建立起来信任感！你打一通电话过去，放一个大循环，什么样的人都不会有这么好的记性的！ 短期内频繁接洽才会有深刻的记忆！ 小循环：推动客户的意愿+建立信任感！ 新客户3次小循环。 新升的B类3次小循环。 重温旧梦的方法 1.上次客户讲过的话， 2.客户的产品， 3.客户曾经感兴趣的， 4.客户的痛点， 说辞： 1，王先生，你上次说过（之前你跟我说过想通过阿里巴巴找生意啊，您上次跟我说网络业务还是要开展的。 2，王先生，我记得我跟你说xxx（之前我跟您说过阿里巴巴是如何帮你找客户啊 三、火上浇油 通用3把斧： 1.市场火热度 2.买家，同行 3.成功故事 核心注意点： 1.数字（体现细节） 2.细节（凸显真实）， 3.对比（产生差距） 四、测水温 这些订单您都可以接是吧？那您的意思也是近期就想把生意在阿里巴巴做起来是吧 这些同行您都认识呀，您近期是不是也打算跟这些同行一样在阿里巴巴把生意做起来呢？ 五、异议处理 倾听（了解客户的疑问） 同理（客户不孤单） 澄清（确认疑义） 陈述 给解决方案 如何解决效果异议 一：澄清明确客户对效果的期望 二：降低客户对效果的期望 1，算细账 2，多用对比跟打比方 三：扩大阿里巴巴服务的价值 1，细化服务 2，价值对比 四：给信心画蓝图 1，成功故事 2，危机感 六、缔结 小范我真心希望你可以尝试一年做做看？ 成功 确定3yes上促销收割 不成功 最后明确意愿层面：金字塔的确认: 认可网络? 认可阿里巴巴? 认可诚信通? 现在购买?