大航海时代续收业务发展分析与思考课件.pptVIP

历 程 迷 雾 航 向 彼 岸 对比营销： “没事找事”与“手忙脚乱” “金字塔式”分布与“橄榄球式”分布 对比后援： “多、快、好、省”与“没有困难创造困难也要上”； 对服务动作的认可 与 对服务人的认可； 传统定位 规模贡献最大——续收业务成为公司规模最大的业务渠道 承保利润最多——续收业务成为公司最大承保利润来源 新定位 公司战略——“与客户一起成长，续收渠道要捕捉已有客户自身成长带来的商机” 价值贡献——成为公司新业务价值的重要增长极 职能演变——成为整合收费、服务与销售的综合型渠道 引领变革——成为“队伍创新机制”的渠道，建立准员工制、精兵化、服务型销售的队伍形态 历 程 迷 雾 航 向 彼 岸 容易步入的误区—— 续收新模式＝收展＝续期收费＋个险展业 容易步入的误区——队伍发展的人海路径 容易步入的误区—— 续收新模式 收展并重 以展为主 第二营销 容易步入的误区—— 两支队伍，收展分离 历 程 迷 雾 航 向 彼 岸 一是环境怎么样？ 如何适应外部市场的变化？ 二是我们在哪里？ 队伍应该具备怎样的核心能力？ 三是我们怎么去？ 在发展路上，我们必须坚守什么同时放弃什么？ 外部环境——寿险市场变化分析（一） 当前寿险销售基本形成了个人营销、银行代理两大主战场，代表了直销销售与渠道销售两种类型。营销竞争更加激烈并成本逐年增加，“最后的晚餐”正在消失，后来跟随者的生存越来越难。 营销基本形成了“寡头市场”格局，即：国寿、平安（包括部分市场的新华、太保、泰康）等市场先行者通过早期队伍规模发展形成了“骨干队伍”沉淀，后进入者难以撼动。营销领域队伍依赖“以量求质”式的发展窗口期已经或者正在过去。 目前的营销格局下，“规模人力增长趋缓、增员难留存难的矛盾愈加突出”已经成为趋势，单一依赖组织发展的增长模式在很多市场呈现成本高企和效用递减同时出现的局面。续收队伍走组织发展之路将会面临与营销相同或者更加艰难的局面。 外部环境——寿险市场变化分析（二） 中国长期通胀时代正在来临（经济学家谢国忠－《通胀的十年》），同时全民理财时代也正在到来。针对于个人客户的寿险销售正在进入一个较长黄金发展期，从近年来银代的超常规发展，以及个险件均保费的大幅提升都证明了这一趋势。 从行业外看，销售模式正在从原来的“重推销”转变为“重引导、重体验”，新生代客户越来越喜欢自己做决定，“淘宝、团购”等商业模式的越来越被消费者认同；从行业内部看，是产说会、酒会的体验式销售正在成为主流。 民众自己意识的增强，消费者越来越反感推销和“被销售”，在新的销售体系里，“与客户建立亲密互信关系”比推销技巧更加重要。 ——这些都证明：服务型销售、体验式销售会正在成为主流的销售方式。 续收渠道的发展航向 服务路径——队伍活动从服务和客户出发的原则。客户资源是重要的，但并不是万能的，从某种意义上讲，客户不属于认可人。队伍的所有活动都要以服务为起点，围绕客户做文章，通过客户资源建立客户亲密关系，这才是续收特色和核心竞争力。 绩优路径——队伍建设以绩优为核心目标的原则。续收队伍的建设必须选择绩优路线，绩优意味这队伍的稳定和长期化，意味着服务持续提供和长期关系的建立，也意味着增员驱动的有效解决，意味着“与客户共同成长”这一承诺的兑现。 经营路径——队伍管理以建立自主经营平台为原则。建立续收渠道部组经营单元，实现从管理干部的单一驱动到管理驱动与队伍自主经营相结合，实现业务平台的稳定；同时将分公司后线从繁杂的团队日常追踪事务中解放出来，能够有精力进行关于培训系统、服务系统等基础管理平台建设。 历 程 迷 雾 航 向 彼 岸 续收渠道“服务经营模式”概述 续收渠道“服务经营模式” ——是以满足公司既有客户群服务需求为出发点，以续收专业化队伍为载体，通过发挥标准化、专业化的收费、服务、销售一体化功能，捕捉已有客户自身成长带来的商机，实现续收达成、服务覆盖、价值新增的综合目标，最终实现公司品牌、价值的全面提升。 * 大航海时代 续收业务发展分析与思考 主讲人：张 璞 2011年2月 大航海时代 又被称作地理大发现，指在15世纪至17世纪以欧洲为主，发起的广泛跨洋活动与地理学上的重大突破。 现代西方是从地理大发现开始其崛起之路，通过航海征服美洲、南亚，最终全面超越东方文明。 盛行于15世纪的卡拉维尔帆船 课程提纲 新华续收业务发展历程 75 108 203 364 509 单位：亿 保费收上来 02年—04年 05年