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《商业银行服务营销》 实训报告三 系 部：_____银领学院_______________ 班 级：________农合114____________ 学 号：______511060241____________ 姓 名：________嵇红伟____________ 实训三 挖掘客户需求技巧 1、实训目标：通过实训，掌握洞察和挖掘客户金融需求的技巧。 2、实训内容：通过典型案例让学生了解营销是发现需求，满足需求的过程。营销人员根据客户的实际情况来挖掘客户需求，能够更有效率地营销金融产品。 3、实训流程： （1）请为业务经常跨地出差的客户推荐最适合的银行卡； （2）针对社保养老的危机情绪，请为试图通过银行理财产品来储备养老金的客户提供合适的养老金理财产品； （3）请为企业客户选择能与企事业单位的人力资源管理相结合的金融服务； （4）请为有大额消费需求的客户推荐最佳的消费贷款。 4、实训过程记录 一、工商银行----牡丹信用卡 1.网点众多、受理便捷2.安全性能全球领先3.卓越的创新能力 4.本地工行取现、异地存款零手续费本地工行取现、异地存款免收手续费，彻底免除您携带现金的烦恼，节约您财富流动的成本5.消费输密可选、输密额度可设6.存取款、消费实时到账 二、招商银行----金颐养老1号 为满足中老年客户的养老理财需求，招商银行首次推出“养老”理财产品“金颐养老1号”。 　　与市场上常见银行理财产品不同的是，“金颐养老1号”理财产品是第一款针对个人客户的长期限分段计息产品，可得复利收益，为投资者提供安全、长期并具有一定流动性的投资新渠道。 金颐养老产品设计采用国际成熟的养老投资理念，实现了安全性、流动性和收益性的有机结合。在安全性方面，投资者在规定时间内赎回则可实现保本；在流动性方面，产品以三个月为一个投资周期，到期资金可选择赎回或自动进入下一投资周期；在收益性方面，产品按投资周期进行收益分配，保证客户定期享受产品收益。 三、光大银行----“乐容”健康管理计划 中国光大银行与光大永明人寿保险有限公司联手推出的光大“乐容”健康管理计划新产品，这一产品即将成为光大银行养老金业务“乐选”弹性福利平台下最重要和最核心的单项产品。 　　“乐容”健康管理计划是由光大银行和光大永明强强联合创新研发，创造性地将金融服务与企事业单位的人力资源管理相结合，为企业客户量身定制包括补充养老、补充医疗、意外保险以及相关各项生活福利等在内的全方位、综合性、自动化的企业福利管理解决方案。产品突出了员工自主选择、自由组合的特色，体现了“我的福利我做主、我的健康我管理”的产品诉求。 为有效推进该产品，光大银行与光大永明共同签署“乐容”健康管理计划产品合作协议，旨在依托中国光大银行多年来在企业福利管理领域积累的技术优势和服务经验，凭借光大永明人寿保险有限公司在保险设计、健康管理等方面的领先优势，创造性地将金融服务与企事业单位的人力资源管理相结合，为客户量身定制包括补充养老、补充医疗、意外保险以及相关各项生活福利在内的全方位、综合性、自动化的企业福利管理解决方案。 四、浦发银行----消贷易 浦发银行为了满足客户对于大额消费的需求，该行推出了名为“消贷易”的融资消费。这款产品弥补了信用卡额度的问题，非常适合目前中青年消费群体的需求。 “该卡不仅在形式上更加创新，最重要的是它在使用上可以满足消费者的大额消费需求，如购车、装修、度假、结婚、求学等。”浦发银行北京分行有关负责人对记者介绍。 据了解，浦发银行新发行的“消贷易”卡主打的是大额度消费，它以“梦想及时贷，精彩不等待”为主要诉求，致力于为客户提供更贴心便利的服务。同时，“消贷易”卡拥有的消贷易额度可以循环使用，“最长贷款期限为10年，最高贷款额度为100万。而更值得一提的是，“消贷易”贷款可通过网点、电话银行、网上银行等渠道随借随还。还款后，“消贷易”贷款已归还本金部分将实时恢复为“消贷易”可用额度。 消贷易的推出，就是旨在解决大额消费客户随时随地的消费融资问题，及时满足客户的资金需求。作为融资消费银行卡具有个人消费信贷和银行卡的双重功能，相信它必将成为拉动消费的中坚力量。”浦发银行北京分行相关负责人表示。 他同时称，浦发银行将充分发挥其优势，高标准、高质量地为广大客户提供特色化、多元化的产品与服务，力争将“消贷易”个人消费信贷业务打造为具有市场竞争力及社会影响力的业务。 5、实训小结 _ 通过这次课的实训，我对金融产品有更多的了解，知道了面对不同顾客，我们要因人而异，选择对的理财产品给予不同的推荐，所以我们在面对客户的时候要先了解客户的需求