售前支持技巧及售前方案编写要点讲述.ppt

交流和需要了解的内容包括： ?? 1.用户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络情况、正在使用的应用系统情况； ?? 2.新系统的规划、目标、规模，要求等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求； ?? 3.业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求； ?? 4.操作系统平台和数据库的选型； ?? 5.信息存储的需求； ?? 6.用户感兴趣的热点技术； ?? 交流应该广泛，不要只限于项目的具体负责人，如果有条件，可以拜访更上级的用户，以及各部门的主要负责人或技术权威，尽量了解用户的对项目的认识和想法，交流和拜访中要善于识别用户的身份，抓住对项目有决定权、影响大的用户的想法，同时，可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委，留意他们对项目感兴趣的 地方。以便在投标和讲标中有所针对性。 ?? 引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上，最重要的是卖产品，根据需求控制规范内容引导用户需求。可以将以往做过项目的情况、功能特点讲给用户，最好是借助演示，这是用户会告诉你哪些是他感兴趣的，哪些是没有意思的，其它对手的产品是什么样的等等。这样便于与用户进行深入的交流，找到与用户相互的共鸣点。 ?? 跟踪和了解对手情况，了解同类产品的现状，这是一个长期积累的过程，分析对手的产品和解决方案可能的特点，找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点。当然，这些亮点的提