商务谈判实训要交材料.docVIP

实习任务及内容安排表 实习班级 营销1032、1033 实习时间 2011.11.14-11.18 实习地点 东教106 实习项目 商务谈判实训 日 期 内 容 及 方 式 实 习 要 求 11/14上午 11/15 11/16上午 11/16下午 11/17上午 11/17下午 11/18下午 商务谈判的组织与准备 商务谈判的方案策略与策划 商务谈判技巧 索赔和仲裁 推销的埃达模式（AIDA）与迪伯达（DIPADA）模式 如何成为成功推销员 撰写实训总结 了解商务谈判的组织与准备工作，体验谈判的组织与准备过程。 根据给定资料进行商务谈判操作，了解并掌握商务谈判的策略与策划技巧。 根据所给定资料试验、熟悉商务谈判中的语言技巧，并掌握整个谈判过程中的各种谈判技巧以及常用战术。 掌握并巩固有关索赔和仲裁的技巧。 了解到推销的AIDA模式与DIPADA模式，并以此为基石，学习并体会其他相关的推销知识与理论，通过模拟实训提升自身素质，丰富推销经验，达到理论联系实际的目的。 在设定条件下，通过模拟推销，体会如何成为一个成功的推销员，需要掌握一个成功推销员应该具备的基本品质。 商务谈判的组织与准备计划书 “凡事预则立,不预则废”。要做好商务谈判，谈判前的准备工作是必不可少的，这些准备工作也是商务谈判取得胜利的保障，那么，商务谈判的准备工作有哪些?世界工厂网就介绍了商务谈判的四大准备工作，可供参考。 　　要做好商务谈判工作，以下四大方面是必不可少的。 1.知己知彼，不打无准备之战。 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 　　2.选择高素质的谈判人员。 　　商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 　　3.设定让步的限度。 　　商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。 　　4.制定谈判策略。 　　不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下，首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步;然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。 商务谈判方案策划书 谈判主题 关于旅游宾馆所需中央空调的价格磋商及相关事宜 谈判组成员 1 、技术人员。 2 、商务人员。3 、法律人员。4 、财务人员。 5 、翻译人员。6 、谈判领导人员。 7 、记录人员。 Trade union work systemTrade union work systemThe staff and workers CongressChapter I General principlesThe first is to protect my company workers democratic management power, full of enthusiasm and creativity of employees, wisdom run compan