11.23寿险营销心理学.pptVIP

谢 谢 * * 寿险营销心理学 分公司培训部 2009年11月 一、现实中的营销心理学 我们所处的市场环境 人人都需要保险 ——每个人都会面临人生的五大问题，保险就像鞋子一样，迟早都会普及。 ——我们坚信：在中国的未来，人人都需要保险。因为现在已经有越来越多的人享受到它的好处了！ 客户为什么还没买保险？是否真的不需要？ 只要有需求存在，就会有市场存在！ 买卖 关系 需 供 销售成功的关键在于迎合消费者的心理需求！所以，不是我们要“推销”，而是客户要“购买”。 当你所推荐的商品的功用与他的心理需求产生共鸣时，他就会立即购买； 如何产生共鸣：共谈兴趣话题，充分交流，寻求心灵的交集，取得相互的了解与认同从而达到“心心相应”。 客户在什么情况下最容易产生购买行为？ 重叠得更多就行了！ 客户需求 产品功用 为什么会产生拒绝？ 任何推销都会使人本能地产生拒绝。其实，不是客户要拒绝你，而是你根本没有激发他们那潜在的需求！所以，不要一开口就叫别人买保险，而是要问问人生问题（如子女教育/医疗问题）是怎样解决的，进而从需求谈起。一开始就推销保险，是注定要败下阵来的！ 客户不是拒绝你，而是心理上存在“异议”而已！ 如何促成？ “促成”是水到渠成！每个人都不喜欢被推销，更不喜欢被“促成”，因为促成总是有一种被人“搞定”的感觉，这种情况下所作出的购买决定，客户的心理可想而知