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TOC理论的简介 一、什么是TOC（Theory of constraints)约束理论？ 由以色列物理学家高德拉特博士发明的，提供一套基于系统方式的整体流程与规则，去挖掘复杂系统固有的简单性，通过聚焦于少数“实体的”和“逻辑的”“杠杆点”，使系统各部分同步运行，从而达成系统整体绩效持续改善的理论。 二、TOC的三大主义 （一）内敛（Convergence） 任何企业系统内的事物一定存在因果关系。顺着因果关系就能找到导致所有问题的核心问题/矛盾/冲突。解决了核心问题，其他问题自然就迎刃而解。 （二）双赢（Win-Win） 所有的问题/矛盾/冲突一定都有不需妥协的双赢解。如果有问题/矛盾/冲突存在，一定是我们的理解水平或错误假设所致。妥协的解决方案往往不可能双赢。不是双赢的事物不可能持久。 （三）尊重（Respect） 没有人会拒绝改善。人们之所以不拥抱改变，是因为没有看到改变后的好处。 TOC的销售（buy-in)技巧 一、什么叫营销？什么叫销售？ 1、在地上撒谷子，引鸟来，叫营销； 2、拿枪打鸟，叫销售； 3、好的市场营销就是为销售准备好大量的脚上粘着胶水的鸟。 二、华日门店销售现状： （一）低绩效指标:成交率低下：4－5% （二）原因： 1、客户进店不说话 2、客户进店停不下来 3、无法取得客户的信任 4、无法接受华日的产品 5、不能接受华日的价格 6、不能立即成交 7、无法拿到客户的联系方式 三、销售的核心冲突 四、解决问题的方向 1、有没有办法做到向客户展示产品，同时又不引起客户反对呢？ 2、有没有办法做到不向客户展示产品，同时又能客户了解华日的产品价值呢？ 首先可以确认的是，第二种的可能性不存在。第一种存在的障碍是什么？ 五、销售口诀 没有建立信任之前，不要谈生意； 没有建立价值之前，不要谈价格。 六、解决方向小结 1、要解决客户不说话的问题； 2、要解决客户停下来、坐下来的问题； 3、要解决客户信任的问题； 4、要解决客户价值感的问题； 5、尽可能做到立即成交； 6、要解决客户联系方式的问题。 七、TOC解决方案 高德拉特博士最为推崇的戴明博士的一句话：“如果一件事结果错了，应该检讨的不是结果，而是过程。” 什么样的过程才是对的？ 八、购买家具的6大标准： 1、环保：国标1.5mg/L，欧标0.5mg/L，日本标准F****0.3mg/L 2、款式（颜色、尺寸） 3、品质 4、售后 5、价格 6、交期 九、对人类行为动机的研究 人类行为的动机（观念）只有两个：追求快乐和逃避痛苦 1、是快乐的驱动力比较大还是痛苦的驱动力比较大？ 答案：让客户痛苦 理由：痛苦的驱动力是快乐的驱动力的4倍 2、怎样让客户痛苦？ TOC的工具：现况图 3、购买家具的现况图 环保现状图 ②品质现状图 ③售后服务现况图 ④款式与尺寸现状图 ⑤价格贵的现状图 ⑥购买低价格家具的现状图 ⑦准时交货现状图 ⑧配套效果现状图 4、能否让客户更快作出决策？ 给客户快乐，当客户很痛时，OK，给你止痛片。 什么是止痛片？TOC的未来图。 5．购买家具的未来图 ①环保未来图 ②品质的未来图 ③售后服务未来图 ④款式与尺寸的未来图 ⑤家具价格高未来图 ⑥配套效果未来图 ⑦准时交货未来图 十、客户在作出购买决策时会有哪些问题？ 1、NBR（负面效应）？ 1）价格贵 2）售后服务差 3）品牌不够响 2、Obstale（执行障碍）？ 1）价格贵 2）还要说服其他决策者 3）对尺寸、颜色、款式还不太确定 十一、怎样让客户开口？ 1、客户为什么不开口？ 原因：没有共同话题。 （1）客户对什么话题感兴趣？ 关于他自己的话题。 （2）他自己的什么话题最有兴趣？ 他自己抱怨的话题。 结论：您以前购买过家具吗？ 2、情景模拟话术： 导购：您以前买过家具吗？ 顾客：有啊，谁没买过家具啊。 导购：您以前那套家具怎样啊？ 顾客：不怎么样，抱怨开始…… 或者，还行吧，还是抱怨开始…… 导购：知道购买家具的6大标准吗？ 顾客：不知道。 导购：想知道购买家具的6大标准吗？ 顾客：想。 导购：请坐。 3、怎样让客户坐下？ 只有当客户有求于你的时候，客户才能听你的指挥。所以建议在问客户：“想知道购买家具的6大标准吗？”只要对方回答：“想。”你要求客户坐下，客户就会坐下的概率有多少呢？90％以上的客户会坐下。 4、怎样快速拿到客户的联系方式？ （１）在客户坐下以后，先给客人上咖啡，待客户喝了第一口后，再递上自己的卡片，请对方交换卡片，如果对方有