中核浦发能源实施方w案草案1.docVIP

太阳能热水工程营销策略草案 办公地点的选址，筹备！ 选择100平米以上的面积的（最好是二楼）作为办公地点，该地点有最好可以改造成10—15平方的太阳能展厅连接地暖示意图，这样能直观的让客户看到太阳能供暖的具体效果。 组织体系 总经理 1名 主持全面工作 行政人事专员 1名 负责行政事务及客户接待、协助总经理做好人事管理及搜索行业信息及工程项目工作 技术支持 1名 负责售前、售后技术支持服务（厂家负责培训指导或由厂家负责售前、售后技术支持服务） 政府公关 1名 负责拜访当地相关政府单位及设计院等单位建立合作关系。 销售经理 2名 负责工程接洽及寻找新的项目信息及销售推广产品 安装人员 5名 前期可以先以找安装公司合作承接工程后期我公司自己招聘安装人员 人员培训： 培训平板太阳能相关知识 市场拓展 以北山别墅和高层太阳能供暖和热水工程为样板，邀请建设厅、建委、科技厅等相关房地产企业参观考察，并以软性新闻（如有电视台宣传效果更好）做为宣传实现客户的心里过渡和认可。 与所有多层或高层已交房小区物业联系做小区推广，与物业协调关系，卖一台太阳能热水器给其提成多少钱。（如做好。销量也是非常可观） 销售人员依次走访各学校、医院、酒店、宾馆、开发商等有需求太阳能热水工程的客户。 自有项目的太阳能应用 五、我们的客户群 　　1、公共服务机构——宾馆、医院、学校、疗养院、体育场、旅游景区等。 　　2、机关事业单位——部队、机关团体、银行、公检法 　　3、工业企业——房地产商、一般企业、私营主、加工厂矿 　　4、居民小区——住宅小区、个人住户、别墅 　　5、洗浴娱乐中心——公共澡堂、洗浴中心、游泳馆 　　6、种植养殖——温水养殖、土壤增温、温室大棚 　　7、其他项目——太阳能采暖、制冷、海水淡化、工业升温 　　六、如何赢取客户？（信息的来源） 在工程市场的推广途径方面，主要通过工程展览交易会、工程培训、酒店推广、工程推介会、样板工程的建立等来进行推广，为了更好地赢取客户，对于工程的运作来说，在服务理念上，要从“为消费者服务”转变为不仅“为消费者服务”，更要“为开发商服务”、“为设计师服务”；在工程方案上，从“设备提供商”转变为“技术及设备提供商”；在工程推广上，从“接招”转变成“出招”，要把不同组合的工程技术进行推广，以满足太阳能与建筑一体化的时势要求。 整合营销：异业整合则属于外延式拓展，即在不同的行业间进行资源互补提升，通过商业创意的开掘，以行业堆砌的方式，实现资源聚集效益。跨行业的合作与整合开创了服务业的新蓝海，谁能整合更多的资源，谁就能得到的项目信息越多，谁就能在更好的占领市场。 拜访相关政府单位，为后续工作做好铺垫及补充工作，除做我们现有的项目外，还应做好与建设厅及各地建委、科技厅、发改委、设计院等单位的拜访与沟通，引导其为我们推广产品并获得项目。 3、信息搜索也具有针对性，一是查看各地政府采购招标网。二是搜索学校、医院的官方网站，查看他们的基建情况。三是看当地新闻，了解一些大型商场或公共建筑的建设情况。对收集到的这些信息进行分类整理后，建立客户档案，并展开客户评估和接触工作。 在工程流程方面，一般的太阳能工程需要经历如下流程：市场工程信息→现场测绘及沟通→工程方认可签订安装合同、考察施工现场→绘制施工图纸→征求贵单位的意见→适合贵单位的工程方案进行施工前的准备工作（生产、采购、运输）→施工负责人组→织施工队伍→按施工图纸施工→施工监督→试运行→验工→回访→项目质量跟踪。 　　七、太阳能热水工程营销运作 　　一是提前介入。太阳能工程市场不同于单机的销售，需要提前介入，因为太阳能工程始终是与建筑结合在一起的，需要的是系统稳定性、使用便捷性和经济安全性，因此需要提前介入，在设计和建造楼盘时就要考虑太阳能的使用，提前预留管道安装位置。 　　二是系统运作。太阳能热水工程市场相对来说比较复杂，从前期的实地考察、方案设计、产品以及配套的选择、安装以及售后服务，需要的是项目式的服务和系统运作。如在一些模块化的热水工程设计方面，需要考虑到不同的组合方式，如太阳能与天然气结合、太阳能与电结合等等，有些还需要同时考虑到采暖，这些都需要系统运作。 　　三是创新产品与技术。对于工程市场来说，影响其质量的主要有两个方面：一方面是系统和工程方案设计水平，另一方面是提供的产品，因此需要进行创新。在产品方面，产品的质量、性能和外观等都要与智能化、与建筑一体化、集约化配套，产品的升级就是实现单台产品或构件的标准化、系统化和模块化；在研发设计方面，无论是串并联还是其他形式，都要与建筑完美地结合，这就要求研发人员进行产品设计时要考