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工作在前线的技术 --------售前工程师 郭志伟 整理编辑 主要内容 什么是售前 售前卖什么给用户 售前必须具备的能力和素质 售前的境界 什么是售前 售前是一种服务,是一种技术服务,包含:咨询,方案设计,系统演示\POC等一系列的活动. 所谓服务,是一种无偿的活动,不导致任何所有权的产生. 售前是一种面向营销的技术服务,它的最终目的是营销. 售前的工作内容 1.提供咨询 2.提供培训 3.提供方案 4.提供应标 售前卖什么给用户？ 答案是客户的认同 生存价值链 销售和售前的区别 售前工程师比销售多的是技术，少的是对金钱的关注 销售请用户吃饭，用户请工程师吃饭 。用户对销售和工程师的态度是不一样的 销售应该做用户项目前期和高层的工作，售前工程师由销售引入，配合用户主管领导、工程师做好具体的工作 销售利用现有的客户资源，不断开拓新的资源，同样，售前工程师也可以和用户的业务主管、工程师成为朋友。 售前必须具备的能力和素质 前言 一个良好的售前工程师要具备什么样的能力和素质呢? 那些素质最重要呢 ? 售前的目的是做什么 ? 一个非常容易接受的命题逻辑 （1） 用户不可能比你了解你公司和你公司产品技术 （2） 用户不一定了解用户的所有需求，你不一定了解用户的所有需求 （3） 用户不能够自己解决自己的问题 第1个命题很简单