银行渠道——陈之涛.ppt

渠道营销—银行网点的挖掘 客户 银行 如何做透银行 渠道营销—银行网点的挖掘 银行类别——网点分析 银行所处的位置——周边人群、所处交通位置等 银行客户构成——居民储蓄、对公机构等 银行业务构成——储蓄、对公、贷款等 总结：多看多记多汇总 渠道营销—银行网点的挖掘 银行成员——发展潜质客户的对象 钻石级潜在客户：支行行长、网点主任 黄金级潜在客户：柜台员工、大堂经理 白银级潜在客户：大堂助理、客户经理等 不可忽视潜在客户：保安、内勤人员 总结：对症下药 渠道营销—银行网点的挖掘 固定客户——论持久战 知己知彼：通过银行了解客户 银行介绍：通过银行人员的介绍，来开发客户 整合营销：通过多方面整合公关、挖掘成自己的客户 总结：耐心、持久性 渠道营销—银行网点的挖掘 流动客户——闪电战 热心——第一印象很关键 勤快——用心帮助客户、获取信任 专业——介绍、描述、提问、解答、记录等 获取客户信息——大胆邀约客户来听我们的紫金理财投资讲座，获得客户电话等 总结：把握时机 不怯场 渠道营销—银行网点的挖掘 核心客户——顾问式营销 核心客户一般都是可遇而不可求的，一般都是资金量动辄几百万至上千万，所以服务好这样的优质客户非常重要，有时客户提出的要求是多样性的，可能好多根我们的业务都无关。（比如让你跑个腿，帮忙买个东西等）所以一定要适应多客户多方面的需求，要像个保姆一样。 总结：虚心服务，真诚服务 渠道营销—银行网点的挖掘 我们自身需要做到以下几点 （1）自身勤奋、真诚对人 （2）言行举止、落落大方 （3）善于总结、解答疑问 （4）切入话题、记录问题 （5）善于总结、留住信息 总结：细节决定成败 渠道营销—银行网点的挖掘 营销要用— 心 * * 公司 徽标 *