4.教导式面谈(总公精要.ppt

* 控制双方情绪 如果你无法控制自己的情绪，不要进行面谈 事先决定你可以接受什么样的面谈结果，可能的解决方式有哪些，以及你希望他什么时候开始改善 把业务员当成自己的客户看待 * 三、有效面谈的关键技能 传递想法而不是传递信息 引导他人产生你要的想法 用问题调整面谈的方向，对传递的想法达成共识 * 常见误区与问题： 我说的是我想让业务员知道的事，但是我无法确定业务员在思考我所说的话。 解决方式： 传递想法，你提出问题，而答案正是你想告诉他们的。 * 用“明确”的语言 三、有效面谈的关键技能 含 糊 你要来出勤 你要加大拜访量 你要先写名单 你要改善业绩 你要提高件数 你要提高件均 你要增员 你要加强学习 你要做好时间管理 ······ * “明确”示例 “你看这样好不好，我们花20天的时间，每天专心来做3件事情： 1.早上8点到职场，用半个小时的时间整理自己的客户档案并重点写出个体经营者、公务员等职业的客户名单； 2.我们用王苯灿的销售逻辑来对照自己，看哪些可以模仿、学习、照做，专门针对健康险的销售进行突破； 3.我们坚持每天出去见5位明确的客户，看看会不会比现在好。 我们坚持20天就做这3件事，看看做与不做有什么差别？你觉得好么？” 主管： * 达成共识，并对达成的共识转变成持续的行为 有问题存在的共识 可能的解决方式