商业地产项目招商s策划全程.docVIP

商业地产项目招商策划全程? ? 商业地产招商策划 商业地产项目经营定位策略? 【开业前】? 1、?前期的市场调查和分析；? 2、?项目策划和招商推广：? （1）、商场定位；? （2）、形象包装；? （3）、商场布局设计；? （4）、目标商户组合；? （5）、租金或分成比例之拟定；? （6）、招商推广策略制定和实施。? 吸引目标商户进场，实现零空置率，是提高租金水平或分成比例的前提。? 【开业后】? 1、?商品定价体系，属商品定位，涉及到库存/配送体系管理；? 2、?品类/品牌/商户组合，属经营定位，涉及到服务管理；? 3、?促销策略，属管理定位，涉及到品质管理；? 4、?形象推广策略，属形象定位，涉及信息系统和硬件设施管理。? 破解一、兑现成功的一块筹码? 市场调研：定位核心? 调研种类?:??所需资料/研究范围? 商圈研究?:??对项目所在商圈作出基础研究，另找出商圈的辐射范围、营业品种、人流状况及交通状况? 消费者研究:??对消费者的消费习惯、收入、偏好及其购买力等做调研? 投资客户研究?:??对投资客户所投资的商铺作基本调研，如营业时间、业绩、铺面状况等? 竞争对手研究?:??包括竞争项目面积、经营状况及竞争者研究等? 1、?商圈研究? （1）、城市发展状况：包括GDP指数、人口分布、产业结构等。? （2）、项目所在区域商贸状况：商品交易状况、恩格尔系数（恩格尔系数＝食物支出金额÷总支出金额）、居民收入、业态结构等。? （3）、人流研究：垂直人流和水平人流。研究范围包括：人流量、停留时间、每次消费对不同类别的需求（吃喝玩乐）等。? （4）、交通状况：途径本项目的地铁站、公交车线路、停车场等。? （5）、商圈辐射范围：包括一级商圈、次级商圈辐射范围，商圈内的其他竞争项目等。? 2、?终端消费者研究? （1）、消费习惯：考虑南北区域的差异性，不同宗教，不同民族，不同年龄、性别等。? （2）、逛商场频度：影响商场人流的关键。? （3）、偏好商场：包括寻找出消费者偏爱程度高的商场吸引点，及其原因。? （4）、对项目商圈评价：包括区域商品价格，对商场满意度等。? 3、?投资客户研究? （1）、经营范围：找出研究范围包括百货店，大连锁店或快餐集团的个别需要。? （2）、投资动向：包括投资类型、租金范围及交纳方式等。? （3）、商圈内商铺经营状况：包括经营特色、营业时间、营业业绩等。? 4、?竞争对手研究? （1）、竞争者基本状况：包括资金实力、性质、优势、劣势等。? （2）、竞争项目：包括面积、特色、经营范围、业态、主要客户、辐射范围等。? 破解二、点石成金的魔方? 商业地产定位操作系统是由以下七个子系统组成：? 目标市场定位、商场功能定位、商场业态定位、商场形象定位、经营方式定位、商场特色定位、商场规模定位。? 商场定位操作流程（略）? 商业地产招商策划 系统一、市场定位操作? 1、?区域定位：对区域商圈范围的分析，寻找商场需求空白点空间范围；? 2、?客户群定位：在商圈范围确定之后，根据区域产业结构、行业发展态势，确定客户群；? 3、?超级消费群定位：通过对消费者的市场细分，最终确定消费群。? 其中商场消费群分析分三个层次：? 层次1、顾客的基本情况层次：包括性别、年龄、文化程度、职业、婚姻状况及经济收入等自然属性和社会属性的特征指标，在统计分析中称为社会学因素；? 层次2、行为反映层次：主要调查顾客在商场消费的一般行为状况；? 层次3、动机层次：主要调查顾客对商场服务质量的认可情况。? 系统二、功能组合定位操作? 主要四大功能：购物、休闲、娱乐、服务? 1、?特色定位? （1）、大众化定位：收益稳定，经营风险小。? （2）、特色化定位：商场特色主题和特色服务。? 2、商场业态定位? 主要考虑：产业结构、消费群结构、需求动向等因素。? ? ? “六心”服务的评定是与公司考核结果、员工的服务态度和服务质量、工作能力和工作态度挂钩的，在严格考核的基础上进行评定的，对此，公司对各个门店的员工将实行动态管理的办法。现根据公司的规章管理制度，制定店铺员工“六心”服务评定考核办法，以促进管理的制度化、科学化、规范化、精确化。 1、什么是“六心”服务？ 所谓的“六心”是指信心，热心、用心、耐心、诚心和细心，而“六心”服务则是指用“六心”的标准来为每一位顾客提供最优质的服务。 2、“六心”服务评定的目的 （1）促使管理者公正、公平、客观地评价员工的工作表现，并对员工进行指导、培养和激励，引导员工纠正自己的工作态度和提高自己的服务质量。 （2）规范员工的服务态度，提高顾客的满意度，使得产品的服务质量深入人心。 （3）为员工的岗位动态管理、薪酬激励、职业发展提供客观依据。 3、“六心”服务评定的原则 坚持客观、真实、公平、公正的原则 4、“六心