个如何科学的 制定奖金提成方案.docVIP

整个市场营销管理的诸多环节中，每月一次的业务员提成计算是销售管理的一项重要内容。提成计算的科学准确与否，对调动业务人员开拓市场的积极性和创造性起着相当重要的作用。据笔者了解，多数公司对业务员的提成都采取常规的做法，即按照业务员每月回款额的一定比例来计算提成，只是行业不同提成的比例不一样。表面上看，这种提成的计算方式比较科学，但在实际运作过程中，这种单纯以回款额的一定比例来计算提成的奖励政策存在许多弊病。 一、常规业务提成计算方式存在的问题 1.造成区域市场之间提成分配不平衡 各省份之间经济发展水平不一样，特别是东部沿海地区与中西部地区居民的平均收入水平、消费能力差距很大。由于区域市场之间客观上存在的差异，导致业务员提成分配上的不平衡，容易形成好的市场趋之若鹜，差的市场无人问津，有的公司甚至在市场部内部形成亲疏有别，最终影响了整个营销团队的合谐。 2.不利于全方位调动业务人员的积极性 只以回款单一指标来衡量业务员业绩的提成政策，往往容易造成业务员把主要精力放到经销商的回款上，而不是投入到帮助经销商发展网络，开拓市场，策划好的市场营销方案和促销策略。这种急功近利的思想容易造成业务员的短期行为，特别是在营销人员流动性大的行业，这种弊病更是显而易见。 3.不利于厂家和经销商合理配置资金 单纯以回款指标来考核业务员业绩的提成政策，往往造成业务员采取各种压的方式，强迫经销商回款到公司，然后公司