医用耗材行业经销商函管理手册.doc

医用耗材行业经销商管理手册 目录 前言 第一章：正确看待厂家、经销商与业务员的关系 1.厂家为什么离不开经销商 2.厂家与经销商关系的实质 3.业务员在经销商管理中的角色 第二章：销售基础知识：销售的八大步骤 销售准备 寻找潜在顾客 顾客接近 需求探询与资格审查 合作意愿的促成 顾客异议的处理 缔结达成 追踪拜访 第三章：销售准备 第四章：寻找潜在顾客 1.寻找潜在顾客的一般方法 2.医用耗材行业经销商的基本类型 3.选择经销商的具体思路和标准 第五章：顾客接近 第六章：需求探询与资格审查 1.需求探询的基本方法 2.经销商资格审查 第七章：合作意愿的促成 1.产品说明的三段论法 2.经销商谈判的具体套路 第八章：顾客异议的处理 第九章：缔结达成 第十章：追踪拜访 前言 借助全球医疗器械市场持续增长的利好环境，随着国内医疗水平的不断提高，医用耗材市场呈逐年高幅增长趋势。这为国内医用耗材行业的中小企业提供了很好的发展契机。 随着医用耗材企业数目和总体销量的迅速增长，对医用耗材销售人才的需求也呈迅速上升之势。但真正符合企业要求和发展需要的销售人才的增长，却跟不上市场发展的速度。许多企业感叹：缺乏销售人才。 如今，大多医用耗材企业，尤其是低值耗材企业，都属于家族式企业。这种家族式企业，虽在创业初期因经营手段灵活而取得了快速的发展，但由于大部分从业者均没有接受过正规的营销理论教育，很多文化素质较低的企业经营者更是认为“营销理论是空洞的、抽象的、中看不中用，可听不可为，谈经论道总是一概被斥为空谈误国，研究理论总是被鄙夷为清议派，玄之又玄，不着边际”。因此，企业内部对销售人才的培训也是极其匮乏。 另外，医用耗材行业属边缘行业。不像大型医疗设备行业、医药行业、快消行业等，经过跨国企业培养和教育并进行过实战历练的几代销售人员已然走上很多国内企业的管理岗位。更多的医用耗材企业销售人员，只能摸着石头过河，在自我的实践摸索中不断前行。 笔者在医用耗材销售和管理工作岗位上已经走过了5个年头。在总结几年的工作经验的时候，仍然觉得现在所掌握的行业的销售经验和理论处于零散的、支离破碎的状态，而没有形成系统的理论。以致在业务员的培训中没有可以传授的“销售宝典”，显得捉襟见肘。 因此笔者最近一直在思考，应该起草一部针对医用耗材业务员的培训手册。写这部手册的意义，首先是自身的总结和提高，对几年的销售工作经验有一个理性的归纳；另外，希望能对刚刚进入这个行业的新手们提供一定的帮助。 这部《医用耗材行业经销商管理手册》在笔者连续几天熬夜中截稿。本手册的起草，是笔者个人经验的总结，试图起到抛砖引玉的作用。由于理论水平和写作水平有限，不免显得肤浅和片面。还望广大同行能来信来函提出指导，对笔者过时的认识和浅薄经验给予斧正。 笔者的联系方式：Email：llmm0206@163.com，QQ：609618366，手机 在本手册中，吸收了部分快消行业的理论。比如理念到动作营销培训机构魏庆先生、北大纵横管理咨询集团合伙人周春兵先生的部分观点。 让我们用《羊皮卷》的格言来结尾： “我的幻想毫无价值，我的计划渺如尘埃，我的目标不可能达到。 　　 一切的一切毫无意义--除非我们付诸行动。 　　 我现在就付诸行动。 　　 一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动 　　半步。 一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生。 任何宝典，即使我手中的羊皮卷，永远不可能创造财富。 只有行动才能使地图、法律、宝典、梦想、计划、目标具有现实意义。 行动，像食物和水一样，能滋润我、使我成功。” 刘蒙 2010年7月3日凌晨0:27 第一章：正确看待厂家、经销商与业务员的关系 一.厂家为什么离不开经销商 很多人可能说，厂家直营对于众多医疗行业企业来说，利润更高，为什么说厂家离不开经销商呢？ 1.市场不熟悉 对新市场的基础资料、顾客网络、市场环境的不熟悉，增大了厂家直营难度。 2.财力不足 众多的中小企业，由于自身财力有限，不能负担由直营所带来的高额押款、办事处建设费用、市场预赔成本、税务成本等支出。因此只能借助经销商来开拓当地市场。 3.团队建设问题 厂家已有的销售队伍由于人手有限，不符合直营的需求。而迅速招到大量销售人才，并短时内组建销售团队，进而走进销售实战，并非易事