(中国电信培训资料 - 2.pptVIP

第四章：选择竞争战术 本章学习目标1、树立正确认识：价格不是失败的关键因素2、学会如何分析竞争对手的战略战术3、学会如何从战术上应对不同强度的竞争 本章重要概念三类常见的失败原因以强制弱战术瓦解战术借力/借利战术迂回战术分割战术陷阱战术拖延/扰乱战术价值组合战术价格战 * * * 3 4 3 4 5 权重系数 D 公司 C 公司 B 公司 A 公司 软 性 指 标 长期合作 潜力 交易历史 口碑 高层对项目的 重视程度 组织内部 协调能力 解决方案 设计能力 3 4 3 4 5 权重系数 自己公司 软 性 指 标 长期合作 潜力 交易历史 口碑 高层对项目的 重视程度 组织内部 协调能力 总分数合计 总分数合计 客户关系能力比较分析 ［客户关系能力比较分析图］ 说明 搣 哪种客户关系能力强到什么程度？ 攠 　　 搣 未来将会把哪种客户关系能力加强到何种程度！ 讨论: “哪种客户关系能力强到什么程度？” 　　 “未来将会把哪种客户关系能力加强到何种程度!” 客户经理的影响力 （系数 5 ） 组织内部协调能力 （系数 4 ） 长期合作潜力 （系数 3 ） 交易历史及口碑 （系数 4 ） 高层对项目 的重视程度 （系数 3 ） 竞争对手 竞争对手 3 年后 我们现在 竞争对手 我们现在 说明