医节药企业如何有效实施代理制.docVIP

医药企业如何有效实施代理制　　代理制作为一种新的销售形式已被越来越多的医药企业所采用，同时也有许多企业获得了较好的回报，但是代理制还存在许多的不利因素，代理商与企业之间矛盾加剧的现象已越来越明显，主要表现在以下几个方面：企业与代理商之间利益的冲突；代理商之间窜货的发生；企业的各项服务跟不上；代理商的市场拓展进度太慢；代理商的网络、实力与签定代理合同时的承诺不相符等等……因此作为医药企业如何面对代理制，如何规划代理及管理好代理商便是摆在医药企业面前的一个大课提。 　　目前在中国境内常见的代理制主要有以下几种形式：国内总代理、省级总代理、地市总代理、县级代理、混合代理等几种形式，其中以地市总代理为最多，省级总代理次之，其他几种代理并存。为什么会造成目前这种现象的存在，这与我国的国情是相符的，这主要有以下几个原因： 　　1.中国医药商业的改革相对延后，没有积极开展终端促销队伍的建设，同时由于计划经济的影响造成中国境内的医药商业普遍存在小和多的特点。另外由于老商业机制不活，产权不明悉，许多医药商业企业的领导班子也不愿积极开展改革，造成国内医药商业企业的网络较差，队伍建设落后，营销工作跟不上市场发展。 　　2.相对而言国內的医药生产企业在西安杨森等几家外资药厂的推动下却积极的跟踪市场的发展，一边抓紧抓好生产，一边加快了市场网络的建设，但是由于大部分企业缺少有效的管理，产品结构