医药不招商企业对经销商的认知错误.docVIP

医药招商企业对经销商的认知错误 有的企业动不动就全国医药招商，认为不招够100个城市的经销商就绝不收兵。这种做法忽略了对中国市场区域特点的分析和把握。好的产品只要在几个区域市场运作成功，就能获得丰厚利润回报，而不必追求招商城市过多。除此以外，医药招商企业对经销商存在很多认知错误。　　错误认知一.规模大的经销商就是好的经销商，经销商实力越强越好　　大树下面好乘凉，这是很多医药招商企业的想法。于是，在选择经销商时，就一味强调经销商的规模、资金和实力。实际情况是，经销商实力越强，企业就越不容易掌握销售决策权和主动权。原因在于：　　1.实力强大的经销商很可能会同时经销竞争对手的产品，并以此作为讨价还价的“筹码”。　　2.实力强大的经销商不一定会专注于某一个品牌医药招商产品。　　3.实力强大往往是经销商要挟企业的资本，企业很可能失去对产品的控制权。　　当然，对于企业来说，有一定资金实力的经销商，固然是好，但这只能说明经销商付款能力和向客户赊销的能力。况且有资金实力不一定有信用，有资金实力不一定会做市场。　　若一味追求经销商的实力，就会忽视经销商的经营理念、意识等方面情况。实际上，一些大的医药招商企业往往不是很注重经销商的规模和实力，关键是看经销商能否接受自己的经营理念，能否与自己亲密合作。往往是一些中小厂家才会刻意追求大经销商。　　错误认知二.经销商资历越深越